Агенты, брокеры, сотрудники – с кем страховаться?

Страховки продают люди, связанные со страховыми компаниями определенными отношениями. Есть три отличных друг от друга группы страховщиков: брокеры, агенты и сотрудники на зарплате.

Типичная компания с сотрудниками на зарплате – это ААА, Американская Ассоциация Автомобилистов. Помимо всяческих других услуг (туры, помощь на дороге), она продает страховые полисы. Компания большая, мимо такой в США пройти невозможно. Её знают все. Сотрудник ААА получает зарплату и бонусы. У него как правило есть план по наращиванию бизнеса, иначе его просто могут попросить на выход. Но если он уволился, то уходит с тем, с чем пришел, то есть абсолютно голый. У него нет доли в бизнесе, построенном для компании.

Брокер представляет клиента, а не страховую компанию. Он для клиента составляет портфолио, в котором могут быть продукты разных компаний. Оплачивается его работа комиссионными. Чек выписывает не клиент, платит их страховая компания, хотя это и процент от денег клиента. Страховой компании нужно бороться за брокера, ведь он может застраховать клиента в другой компании тоже, не только в этой. Поэтому те компании, которые продают страховые полисы через брокеров, вынуждены быть на высоте и в глазах брокеров, и в глазах их клиентов. Если клиент останется недоволен, у него будут претензии к брокеру, и брокер, опять же, может предпочесть этой компании другую. В области страхования жизни таких компаний много, только основных – полтора десятка, и работать с ними мне как брокеру доставляет большое удовольствие. У них и сервис на высоте, и цены самые лучшие, и реакция мгновенная. Построенный брокером бизнес принадлежит ему. Он может свой бизнес продать или передать по наследству. Это самый лучший вариант для тех, кто хочет быть действительно независимым и знать, что он по максимуму помогает клиентам.

Агент (captive agent) имеет эксклюзивный контракт с одной-единственной страховой компанией. Обычно это громадные организации, способные дать агенту в руки полный набор инструментов для ведения бизнеса. У них есть все необходимые людям виды страховых полисов, у них качественный customer service (сервис по обслуживанию клиентов), мощнейшая система рекрутирования и обучения новых агентов. Они готовы тратиться на введение в профессию новых людей, но эти люди обязаны продавать только их продукцию. Тут есть этическая проблема. Агент лишен возможности полностью быть на стороне клиента. Он выполняет то, что ему спущено свыше. Есть миллионы рассуждений о том, что агент не меньше брокера заботится о клиенте, – и это правда, но только до определенного момента. Если компания хочет вдвое больше денег за аналогичный с конкурентами продукт, то агент либо продаст его вам вдвое дороже, либо не сможет продать, если вы ориентируетесь в том, что хотите купить. Поэтому очень большое место в разговорах между агентами уделено степени надежности компании.