«На моей любимой почетной полке “книг с загнутыми уголками” всего две must read книги про продажи. Одна – Нил Рэкхем, которого я уже рецензировал; другая – “Большие контракты”.

Автор – абсолютный практик, успешно управлявший и управляющий различными бизнесами. Я хорошо с ним знаком, бывал на его тренингах, видел его на переговорах. Он действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. В его книге нет избитых банальностей в духе “добейтесь трех “да”, а четвертым шагом делайте ваше предложение”, “альтернативных закрытий” и прочего маразма, годного для продажи ручек в электричке, ну и для подкорма некоторых бизнес-тренеров, которые ведут тренинги по продажам по избитым книжкам, сами продавать не умея.

Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, автор анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному – переговорам о цене. Прочитав его, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров, – это “выслать коммерческое предложение”. И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги».

«Весьма сильная книга по продажам, Рэкхем рядом не лежал. О СПИНе полное мнение позже, когда дочитаю. Бакшт прочитан на 2/3. Слишком личная и откровенная книга с кейсами, которую и описывать особо не хочется. Об этом не говорят, редко пишут, это применяют и передают в виде бесценного опыта. Такие откровения, скажу вам! Уже сделал несколько пометок “применить завтра”. Куча закладок. Книга будет очень полезна начинающим продажникам, чтобы видеть, куда можно расти. Действительно, общий уровень продажников в стране (не знаю статистику по миру) крайне низок: тупые, все надо разжевать и постоянно подгонять, быстро уходят, опять заново обучать – кошмар, “по больнице” если брать. “Большие контракты” в руки – и зубрить. Лично мне больше всех понравилась глава про личный порог. Совет – вести сразу несколько пороговых контрактов. Многие кейсы из продажной практики читались с улыбкой, как анекдоты – про старую рекламщицу, про собаку, которую лень не пнуть, про варьированные в цене прайс-листы, про понты. Вообще, язык книги разговорный. Типа “толку ноль”, “вырыли себе могилу”, “крутой”… У меня так друг байки травил в школе, как будто его голос слышу. Сейчас, кстати, машины продает – вот ирония. …Достоинств много, своих денег книга стоит. А как рассказывал мне деловой партнер, друг автора, его тренинги “прокачивают” еще больше. Даже боюсь представить. Итого: читать однозначно. Даже больше доказывать нечего». Роман Масленников, http://roman-maslennikov.promodj.ru/blog/3 46883.html