Презентация товара

Как правило, музыканты — ужасные бизнесмены. Для этого есть менеджеры. Большинство музыкантов ненавидит «впаривать» что-то своим поклонникам. Едва речь заходит о мерче, самый харизматичный фронтмен, способный во время концерта очаровать весь зал, оказывается максимально безликим, мягкотелым, посредственным и неловким продавцом.

Вы должны это преодолеть. Овладеть навыками презентации мерча — почти так же важно, как хорошо выступать живьем.

Комбо

Подготовьте специальные предложения. Например: «Диски по отдельности стоят 10 долларов, но если хотите купить два, отдадим за 15». А затем нужно не просто объявить это, но сделать на этом особый упор. Я по 45 секунд на каждом концерте объясняю, что у меня есть на продажу. Можно подумать, что это разрушает обстановку или убивает настрой, а можно, напротив, сделать это частью шоу. Болтовня на сцене — важная составляющая моего выступления, так что я включаю это в свой монолог и превращаю в шутку. В одном туре я назвал комбо из трех дисков за 25 долларов «Комбо Среднего Запада», обосновав это следующим образом: «Я родился и вырос на Среднем Западе, и мы тут любим хорошие сделки, так что мне нравится проворачивать среднезападные сделки, где бы я ни был». Люди подходили ко мне после концерта, с улыбкой на лице вручали кредитку и говорили: «Давайте провернем среднезападную сделку».

Принимайте карты

Когда у меня появился терминал для приема кредитных карт (работает с моим айфоном), продажи мерча выросли в два раза. Скажите со сцены, что принимаете карты. Распечатайте логотипы кредитных карт и повесьте их на витрину. Вы продадите больше мерча, если будете принимать карты, особенно если ваш продавец — профессионал. Оплачивая покупки картой, людям гораздо легче потерять счет деньгам.

Square, PayPal, atVenu, iZettle (в Европе) и Amazon предлагают считыватели кредитных карт и взимают очень низкую комиссию (около 2,7 %). Они работают с iOS и Android, включая Apple и Android Pay.

В зависимости от степени внимательности аудитории во время концерта вам может понадобиться несколько раз подчеркнуть наличие мерча. Но не переусердствуйте. Можно это сделать элегантно, а можно быстро надоесть публике своими напоминаниями. Нужно практиковаться и чувствовать свою аудиторию.

Чем сильна Россия-матушка, так это интернет-банкингом. Если у вас «Сбер», а у вашего барабанщика «Тинькофф», просто поставьте на стол табличку с номерами карт или телефонов. Онлайн-перевод, конечно, не такая скоростная процедура, как прикладывание карточки к терминалу, но это все та же магия безналичного расчета!