Когда-то мы владели рынком Мас.
Ах, мистер Скалли, правда, славно:
Теперь лицензии даем мы просто так.
Путешествие Apple в Тайвань и Японию, рассказ о том, как делать клоны Мас, воспоминание о Жане-Луи Гассе, которого уже нет рядом, чтобы вновь преградить дорогу лицензированию — обо всем этом пелось в незатейливой песенке.
Пока Гарр солировал, девушка в маске Майкла Шпиндлера стояла на небольшом столике, протягивая картонную коробочку в сторону потенциальных "лицензиатов", которые выстроились под указателем "Производители клонов Мас, занимайте очередь".
Однако, когда Расс Ирвин отправился на поиски желающих получить лицензию, никаких очередей он не встретил. В течение многих месяцев в 1994 году Ирвин встречался с представителями AST, Compaq, Dell, Gateway, IBM, Motorola и Zenith Data Systems в Соединенных Штатах; Vobis Microcomputer AG в Германии и итальянской Ing.C.Olivetti & Compagnia SpA в Европе; тайваньской Acer Inc., корейской Goldstar Company и японской Toshiba Corporation. Везде Ирвина ждал прохладный прием. Теперь, когда Apple позарез был нужен успех, она пожинала плоды прошлых отказов.
"Ни один серьезный производитель не желал связываться с нами,— вспоминает Ирвин.— Они не верили в искренность наших намерений и хотели убедиться, что смогут получить какие-то реальные преимущества перед самой Apple". Все компании думали, что у Apple будет преимущество в цене, так как ей не нужно платить за лицензию на операционную систему Мас. Ирвин доказывал, однако, что у Apple условия гораздо хуже, так как ей приходится финансировать все исследования и разработки, необходимые для этой системы. Впрочем, будучи крупнейшим производителем Mac, Apple могла получать детали по сниженным ценам.
Еще одна проблема — невозможность заставить потенциальных клиентов платить за родную марку Apple, а не клона. По предварительным подсчетам, ценовая надбавка за имя составила бы 10 — 15% по сравнению со стоимостью клона.
"Кроме того,— добавляет Дон Стрикленд,— электроника и программы Мас настолько взаимозависимы, что трудно отступить от стандарта. А если вы не попытаетесь сделать это, то ничем не будете отличаться от Apple. Плюс маркетинговая проблема: как не спугнуть своих клиентов, ориентирующихся на Wintel?". Клиенты Dell, к примеру, были бы сильно озадачены, видя как производитель машин Wintel начинает делать клоны Мас. Развитие маркетинга Dell, таким образом, может пойти по двум линиям.
Для того чтобы доказать искренность намерений Apple, Ирвин предоставил производителям диаграммы с ценами компании на оборудование, чтобы "разрушить их опасения на счет того, что Apple поймает их в ловушку своих цен". Наконец будущие партнеры поняли, что им не нужно покупать у самой Apple почти ничего, кроме операционной системы Мас и лицензии на основную электронную схему. А это уже было вполне приемлемо. Apple предлагала лицензировать свои печатные платы, например, за единовременную сумму в 50 — 100 тыс. дол.