Оказалось, что когда люди громко делали заказ, то значительно чаще заказывали не то пиво, которое хотели, и затем сожалели о своем выборе. Единственным исключением стал первый участник группы, который был одинаково доволен своим выбором вне зависимости от того, каким образом он его сделал. В сущности, люди, объявляющие вслух свой заказ, слушали тех, кто сделал заказ раньше, и если «первые» «перехватывали» любимый сорт пива «вторых», те зачастую заказывали другой, менее предпочтительный вариант и, понятное дело, испытывали после его употребления меньшее удовольствие.
Мы также обнаружили корреляцию между склонностью людей заказывать не то, что они хотят, и тенденцией, которую можно назвать «потребностью в уникальности». Люди хотели выглядеть уникальными, и эта потребность была значительно сильнее, чем желание выпить пиво любимого сорта. Иными словами, люди были готовы обменять удовольствие от пива на определенный образ в глазах остальных.
Проведя этот же эксперимент в Гонконге, мы обнаружили сходную тенденцию, но с обратным знаком. Посетители бара в Гонконге также принимали во внимание, что́ было заказано перед ними, и жертвовали удовольствием от пива во имя формирования определенного образа – и точно так же сожалели о своем выборе. Однако в Гонконге люди заказывали не самый любимый из сортов пива не для того, чтобы подчеркнуть свою уникальность, а для того, чтобы соответствовать нормам: то есть они заказывали то же самое, что и другие участники, сделавшие заказ до них. Ошибка была аналогичной (они жертвовали своими желаниями ради имиджа), и появлялось такое же сожаление от сделанного выбора, однако они хотели сформировать совершенно иной образ (основанный на сходстве, а не уникальности) в глазах других людей, сидящих с ними за одним столом.
Подобные искажения поведения встречаются довольно часто. Однако, как и в описанном выше случае, несмотря на различия самого поведения, его причина обычно остается прежней вне зависимости от культурного контекста. Я приглашаю вас в процессе чтения этой книги подумать о проведенных нами экспериментах, их результатах и выводах, а также о том, в какой степени они применимы в различных аспектах жизни в вашей стране. Подумайте о том, где, когда и при каких обстоятельствах люди более склонны к логическому обоснованию своего нечестного поведения. Но в первую очередь помните, что вы сами, как и тысячи участников наших экспериментов, будете, скорее всего, следовать тем же тенденциям.
Искренне ваш,Дэн АриелиИскренне ваш, Дэн Ариели