4. Выслушайте все возражения. «У вас есть еще возражения?», «Я очень занят, у меня куча бумаг и совсем нет времени смотреть новичков». Повторите и это: «Я понимаю, что вы очень занятой человек».
5. Только разобравшись со всеми возражениями, повторите, чего вы хотите, учитывая все сказанное ранее. «Я понимаю, что вы очень заняты. Я могу отправить вам короткое видео на восемь минут, от которого вы обалдеете. Если вы захотите увидеть больше, я пришлю вариант подлиннее. У меня большая потенциальная аудитория. В частности, это подтверждается отзывами на мое еженедельное шоу на радио и мою колонку в Pasadena Weekly».
6. Задайте вопрос. Небольшой. «Хотите посмотреть мое видео?» «Я внесу вас в список приглашенных на шоу?» Не стоит в первом разговоре спрашивать: «Вы будете меня представлять?» или «Вы вложитесь в мой проект?» Просите чего-то, на что легко согласиться.
7. Конкретизируйте дату и время. «Я отправлю запись сегодня вечером». Настаивайте на своем: «Я позвоню вам в пятницу в два часа?» Сколько раз вы говорили по телефону с людьми, которые лучились энтузиазмом, но ничего не сделали? Возможно, это такое «голливудское “нет”». Если вы не договорились о дате и времени, это и есть «нет».
Вот реальный пример использования данной техники. От возражений до подписания контракта прошло пятнадцать минут.
Это был часовой концерт для группы бизнесвумен в Сакраменто. Им понравилась запись, но они все же сомневались.
Возражения руководительницы были такие: «Джуди, вы нам нравитесь, но в прошлый раз, когда мы нанимали комика, выручка вышла небольшая».
Я повторила ее слова: «Вы боитесь, что получите немного денег, потому что не продадите билеты, правильно?»
«Да».
«У вас есть еще возражения?»
«Ну, честно говоря, в прошлый раз мы потеряли деньги».
«Ой, и сколько?»
«Примерно семьсот пятьдесят долларов убытка».
«Понятно. А еще возражения?»
«Больше нет».
Я переформулировала свое предложение с учетом ее возражений: «Я могу предложить вам открытки и флаеры для привлечения людей. И список мест, где их лучше распространять. Сколько людей пришло на шоу в прошлом году?»
«Примерно пятьсот».
«У вас было пятьсот зрителей. А сколько вы заплатили комику?»
«Полторы тысячи».
«И потеряли семьсот пятьдесят».