Накал битвы, её интенсивность были велики. Ежедневно я вел переговоры с массой частников, с андеррайтерами, с госслужащими, занимающимися классификацией бизнесов, – есть такая служба. Исследовал и освоил все онлайн ресурсы. Перезнакомился в компании со всеми, чье мнение (на моем уровне, конечно) влияло на принятие решения, страховать этот бизнес или нет.
Рон просто обалдевал от происходящего, рассказывал новичкам про меня какие-то легенды, мотивируя их делать «ворк-комп». Я это заметил, когда вел занятия для новых агентов. Они подходили ко мне, жали руку со словами «это большая честь…» Не представляю, что он им там наговорил. У Рона вообще такая манера ставить кого-нибудь в пример, как в пионерском отряде.
Мастерская по изготовлению резиновых печатей
В коммерческом страховании в целом, а в «ворк-комп» особенно успеха достигает тот, кто действует быстрее и кто лучше знает бизнес. Подавляющая масса агентов слишком неповоротлива, чтобы за пару-тройку месяцев поменять курс и научиться делать то, чего они раньше практически не делали. Поэтому в основном заработали на этой волне те из страховщиков, кто и раньше занимался бизнес-страхованием. И немногие новички, сразу вскочившие на подножку трамвая «ворк-комп».
Джон Максвелл, один из ведущих писателей и лекторов по вопросам личностного и корпоративного развития, говорит: «Nobody pays for average!» – «Никто не платит за посредственную работу!» Надо быть лучше конкурентов. А в «ворк-комп» есть множество деталей, в которые всё и упирается. Приведу пару примеров из моей практики, чтобы стало понятно, как агент-узкий специалист опережает просто агента, даже более опытного.
Джозеф имеет мастерскую по производству печатей: резиновый оттиск, приклеенный к деревянной ручке. Только печати у него не официальные, а неформальные, кому что в голову взбредет. В офисе Джозефа стоит машина, в которую он заливает жидкий каучук. В эту же машину Джозеф загружает файлы с эскизами печатей, присланными заказчиками через сайт. Машина из этих файлов делает резиновые оттиски. Две нанятые на неполный рабочий день девушки приклеивают оттиски к ручкам, которые Джозеф сам не производит, а покупает на стороне. Те же самые девушки отправляют готовую печать заказчику по почте.
Джозеф застрахован в State Fund, что очень дорого. Он обращается к своему «фермеровскому» агенту, который страхует его дом и две машины: «Помоги!» Агент у него с тридцатилетним стажем и знает, что надо делать. Он входит в систему, выбирает «ворк-комп», в открывшемся интерфейсе начинает заполнять форму, она небольшая. Вводит зарплату сотрудников. Ее нужно умножить на цену в процентах. Чтобы получить цену, агент должен ввести в специальное поле код профессии. В страховом бизнесе своя система кодов. Агент, естественно, не знает, какой код у профессии Джозефа. Можно открыть мануал, но там с непривычки концов не найти. Поэтому агент делает то, что и должен делать в такой ситуации: звонит в службу поддержки. Там ему с ходу говорят: это код 4558, resin manufacturers, то есть тот же самый код, что и у тех, кто резиновые покрышки выпускает. Но вы зацените разницу в риске производственной травмы у тех и у других!