Итак, нового агента постоянно мотивируют продавать больше полисов. Ему не говорят «тащи любую дрянь», наоборот, советуют «отличать хороший бизнес от плохого». Но за плохой бизнес его никто не ругает. То есть не на словах, а по факту агента поощряют приносить и некачественный, и сомнительный бизнес тоже. У агента за спиной стоит андеррайтер, который в случае необходимости отсевает всё, что не вписывается в аппетиты компании. Собственно, новичка постоянно предупреждают: ты не вздумай тут шутки шутить, за тобой наблюдают андеррайтеры. Но его и не ругают за всякий мусор. Что взять с человека? Новичок, не научился еще отличать хорошего клиента от плохого.

Этот процесс действительно занимает время. Но пока время идет, пока человек учится ремеслу, вся система – как она не по писанному, а на самом деле функционирует – провоцирует и подталкивает новичков обеспечивать количество (Policy Count), а не качество. Даже если это количество будет достигнуто вопреки качеству.

Андеррайтеры тоже люди. Бывает, что совершенно нормальный бизнес зарежут, а такое возьмут, что только диву даешься. Случается, что андеррайтер пару раз подряд откажет одному агенту и сам чувствует, что агент очень расстроен. Он испытывает неловкость, ему становится жалко агента: человек старается, а ты ему крылья подрезаешь. Вот он и одобрит в другой раз нечто такое, что подаешь совершенно без всякой надежды. Андеррайтеров, работающих с домами и машинами, – море, мы никого из них особо и не знаем. А вот в коммерческом отделе их по пальцам пересчитать. Если по 20 раз в день звонить, как мне иногда доводилось, то всех будешь знать лично. Соответственно и у них к тебе какое-то личное отношение возникает, симпатия, желание помочь.

Разные люди – разные мнения

В коммерческом страховании я пару раз влетел в такую ситуацию: звоню андеррайтеру, спрашиваю, брать-не брать тот или иной конкретный бизнес. Говорит, что можно брать. Выписываю полис. А через пару дней звонит другой, старший андеррайтер, и говорит, что они этот полис не пропускают и отменяют.

Я говорю:

– Так ведь Джонни сказал, что можно брать, я специально звонил.

– Да он сам ничего не знает!

Чтобы не попадать в такие ситуации, когда и времени потерянного жалко, и перед клиентом неловко, я стал звонить не один раз, а два, с тем чтобы мне попались непременно разные андеррайтеры. Неоднократно их мнения расходились! В таком случае я звонил в третий раз еще кому-то. Как бы голосование устраивал. Тоже, сами понимаете, никаких гарантий, но статистически все же понадежнее.