Как-то раз мне позвонил один строитель-бетонщик, которому срочно понадобилась страховка. Он прежнюю вовремя оплатить не успел, и теперь у него просто пожар. Я взял мануал, нашел этот класс профессии, – никаких проблем. Начал вводить в систему, чтобы получить оценку премиума, – система ничего дурного не показывала. Ну, я его и застраховал. Это был один из моих самых первых бизнес-клиентов.

Через два дня звонит мне андеррайтер и криком кричит, как я смел этого парня застраховать. Я отвечаю, что в мануале написано: можно, и система всё пропустила без запинки. Он орет в ответ, что в Северной Калифорнии на этот вид профессии наложен мораторий. Я вежливо интересуюсь: а откуда мне, агенту, может быть об этом известно? Он отвечает, что в мануале написано. Но там нет ни слова! И еще он говорит: пока не научился бизнес делать, звони, советуйся с нами по каждому случаю, сам никаких полисов просто по документации не продавай.

Через пару месяцев, нарвавшись на третий или четвертый неизвестный никому мораторий, звоню знакомому андеррайтеру и интересуюсь: нельзя ли получить список всех мораториев по факсу?

– Нет, – говорит он, – такого списка нет.

– А как же вы сами знаете?

– Да и мы толком не знаем, у нас каждый день пятиминутки бывают, иногда по нескольку в день, и там вся информация обновляется.

Я ничего не имею против звонка. Но, как мы уже видели, и этот метод не позволяет наверняка узнать, что к чему. Другое дело, что с опытом у агента появляется хорошая интуиция, которая процентов на 90 защищает его от ошибок. Самая опасная полоса – это когда ты только учишься. И ни интуиция, ни служба поддержки, ни андеррайтеры тебя на сто процентов от ошибок не страхуют. И чем больше и чем активнее ты что-то делаешь, тем чаще подставляешься под всякие неприятности. А за спиной стоит твой ДМ и ещё начальство на пару уровней выше, и они тебя подзадоривают: «Больше давай, еще больше, наподдай!»

Прегрешения большие и маленькие

Есть прегрешения, которых компания агенту не прощает. Среди них – отдача на сторону бизнеса, который компания сама готова взять. «Фермер» разрешает отдавать на сторону то, что сама страховать не берется. Есть много категорий домов, которые компания не готова страховать: расположенные на берегу океана, расположенные на откосе с углом наклона более 30 градусов, стоящие дороже некоторой суммы и так далее. Аналогично с машинами и водителями.

Вот типичная проблема: семья имеет дом и два автомобиля. Всё у них хорошо, пока в семье два водителя (родители), но появляется третий, которому в аккурат исполнилось 16 лет. Узнав, на сколько теперь вырастет в цене их страховой полис, папа и мама начинают нервно искать более выгодные предложения различных компаний. Начав это делать, они с гарантией если не 100 %, то 75 %, найдут где-то лучшую цену. При этом, возможно, страховое покрытие им урежут наполовину, но они в это не вникают, у людей приступ золотой лихорадки.