6

Как можно догадаться, это не работает в том случае, если вы пытаетесь продвинуть неудачную идею. Стэнфордский психолог Зак Тормала выяснил: слушателя легче убедить, если эксперт демонстрирует сомнения, а не полную уверенность, – благодаря эффекту внезапности. Мы ведь ожидаем, что бизнесмен или человек, выступающий за реформы, будет вести себя уверенно. Когда выясняется, что это не так, нам становится гораздо интереснее – и мы более внимательно вслушиваемся в то, что он говорит. А это значит, что мы поддержим его, если нам в самом деле понравится идея. Иными словами, эффект С эрик срабатывает только в том случае, если у вас имеется по-настоящему убедительное предложение.

7

Поскольку мне совестно из-за того, что люди по моей вине почувствовали себя не очень счастливыми, я стараюсь устранить дисбаланс и прошу их назвать три или двенадцать негативных факторов, отравляющих им жизнь. Назвать три неприятных явления довольно легко; после этого остается ощущение, что жизнь вообще малоприятная штука. Но вспомнить целую дюжину неприятных факторов, оказывается, достаточно трудно – а это уже наводит на мысль, что жизнь могла бы, оказывается, быть гораздо хуже. К похожим результатам можно прийти, если попросить людей вынести свое суждение о какой-нибудь знаменитости. В эксперименте, который проводил психолог Джеффри Хэддок, участники перечисляли негативные качества тогдашнего премьера Великобритании Тони Блэра, причем одна группа должна была назвать два таких качества, а вторая – пять. Те, кто приводили больше причин недолюбливать этого политика, в итоге признавали, что он нравится им больше. Им было труднее вспомнить большее количество недостатков – поэтому они заключали, что Тони, в сущности, не такой уж плохой парень.

8

Сначала, когда Деннехи и Берк впервые предложили коллегам-разведчикам размещать свои материалы и делать правки в “разведывательной Википедии”, многие начальники в ЦРУ не хотели давать своим подчиненным доступ к этому ресурсу. Они опасались утечек, ухудшения качества аналитики и снижения эффективности из-за размещения материалов онлайн и обмена информацией между ведомствами. Но по мере того как о виртуальной базе данных становилось известно все шире, сотрудники всё больше свыкались с мыслью о том, что для размещения информации совсем не нужно всякий раз получать одобрение сверху по цепочке инстанций – и что гораздо удобнее делиться информацией, если она распределена по темам, а не по ведомствам. Уже через три года в “Интеллипедию” вносилось в среднем более 4000 изменений в день.