Знакомимся с Роном Весником

Рон Весник занимал небольшой офис в очень солидном здании. В офисе работали всего двое постоянных сотрудников: сам Рон и его секретарша. Остальные приходили и уходили каждые пару минут. Движение такое, что слово «круговорот» очень подходит для его описания. Впрочем, определение «проходной двор» тоже добавит штрихи к картине. Еще мне это чем-то напомнило (отдаленно, правда) нерест лосося, идущего летом вверх по руслам Аляски: офис буквально бурлил людьми.

Происходило это не случайно. Рон нанимал маркетологов, которые методом ковровых бомбардировок рассылали приглашения всем, кто в те тяжелые с работой времена вывешивал свои резюме на «Монстре» или «Дайсе». Этот спам и создавал толпищу. Мы выделялись из толпы тем, что сами пришли, почти имели необходимые для работы лицензии и реально хотели что-то делать в страховании. После 15-минутного разговора нас приняли в стаю соискателей.

Заключалось это в том, что мы (а по большей части один я, без жены) посещали семинары в офисе Рона Весника. Семинары проводились 2–3 раза в неделю, по часу. Один семинар Рон вел сам: по страхованию жизни. Там разбирались не столько сами принципы страхования, сколько те конкретные продукты, которые имелись на руках у компании «Фермер» для использования её агентами.

Что я понял почти мгновенно: как агент «Фермера», на свободном рынке я проигрываю по деньгам напрочь любому, даже начинающему, независимому брокеру. Клиенту их страхование жизни обойдется не на пятерку в год дороже, а легко на 50–70 %, а то и вдвое. Линейка продуктов предельно ограничена. Не только без излишеств, но и без самого необходимого, как, например, полисы на 15 лет.

Однако не все так мрачно. Относительно небольшой категории людей – молодым здоровым ребятам – полисы «Фермера» обходились по вполне приемлемой цене. И я понимаю, что именно этой категории я смогу продавать Term Life с чистой совестью. Остальные новобранцы «Фермера», не имеющие никакого предыдущего опыта, цены ни с чем не сравнивали, и им было легче. Неведение дает больше свободы и больше уверенности в том, что ты делаешь хорошее дело.

Страховать клиентов за пределами «Фермера» запрещалось. Если такой факт вскрывался, от агента сразу избавлялись. Зато, в отличие от других компаний, имеющих агентов captive, «Фермер» разрешал своим агентам страховать на стороне тех клиентов, от которых компания отказалась. Это очень гуманно по отношению к агенту. Но цена в качестве аргумента не принималась. Если «Фермер» за свой продукт просит цену втрое выше существующей на рынке, то агент либо должен продавать по этой цене, рискуя хорошими отношениями с клиентами (ибо факт завышенной стоимости рано или поздно станет известен клиенту), либо не должен продавать вообще.