Страховщику, если он хочет расти, сделать это не трудно: снимаешь офис побольше, нанимаешь сотрудников. Избавляешься (это очень важно!) от тех клиентов, которые голову морочат и часто приходят с копеечными страховыми случаями. Высвобождаемое время можно использовать в десять раз эффективнее.

Самое трудное – это выстоять первые два-три года. Потом уже легче на порядок. Но этого я ни разу не услышал от Рона! Видимо, потому, что сам он никогда агентом не был. «Фермер» любит рекрутировать своих дистрикт-менеджеров из бывших спортсменов и тренеров. Рон в своей прошлой жизни тоже был тренером по бейсболу в университете. Это работа, требующая просеивания тысяч людей ради того, чтобы найти несколько жемчужин. По мнению компании, тот, кто делал это в спорте, не менее успешно применит свои навыки в страховании.

ДМ (дистрикт-менеджер) получает от компании 8–10 % от того, что приносят агенты в его районе. В нашем районе было 25 агентов. Если агент получает десять тысяч комиссионных (а я на этот уровень вышел менее чем за три года), то его ДМ получает тысячу. Получается, хороший ДМ, у кого под крылом с полсотни агентов, может зарабатывать очень прилично.

Чтобы стать дистрикт-менеджером, нужно пройти специальный тренинг в компании, выполнить смехотворный норматив по продаже страховок (делается легко просто на знакомых), потом пройти стажировку у опытного ДМ, и ты готов на выход! Нужно только иметь свободный район в приемлемом месте. Рон пять лет был ДМ где-то под Сакраменто. Там он успешно зарекомендовал себя, имел массу внутрикорпоративных отличий, и наш район в самом сердце Силиконовой долины перепал ему именно потому, что он был чемпионом в своем деле. Рон имел тонкий нюх на людей, умел увидеть в них потенциал, который они сами подчас не видели. В страховании он практически не разбирался.

У компании «Фермер» таких, как Рон, в Силиконовой долине было с десяток. Территориальное деление носит совершенно условный характер. Если бы тогда я знал то, что знаю сейчас, то пошел бы к другому ДМ, по соседству. Он был ДМ уже в третьем поколении: он сам, его отец и дедушка тоже. Он знал подноготную страхования насквозь, и, наверное, мне с ним было бы легче. Но я не жалею, что попал к Рону. Во-первых, он классный мужик и очень приличный человек, целостный, без гнили. Во-вторых, он мне сильно помогал своими средствами: сводил с грамотными агентами, которые были готовы поделиться информацией (таких очень много, кстати). В-третьих, я получил полную свободу, и сам разобрался во многом, поскольку никто меня не загонял ни в какие чрезмерно жесткие рамки. Это стиль Рона – находить тех, кто сам выплывет.