Откуда возьмутся первые клиенты?

В начале пути, не имея представления о бизнесе, больше всего я интересовался вопросом, откуда возьмутся клиенты? Надо ещё заметить, что мое отношение к «Фермеру» на тот момент было скорее скептическим, чем радужным. Сам я был застрахован в Safeco.

«Фермер» был нашим первым страхователем в тот период, когда мы ещё жили в Сан-Франциско. Там много русских агентов, и для новичков были низкие цены. Но мы оттуда через пару лет ушли в ААА (Ассоциация Американских Автомобилистов). И экономия была очень существенной. Так что поначалу наши отношения с «Фермером» я бы охарактеризовал как «поцелуй без любви». Но по натуре я любознателен и открыт новому. Еще я считаю, что если из десяти начинаний у человека хотя бы одно удалось, то это очень успешный человек. Страшно не обломаться – страшно ничего в своей жизни не сделать!

Рон расписал мне схему, как находить клиентов, и я понял, что его офис так и работает. Через Temporary Agency нанимаются на почасовой основе сотрудники, которые прямо из офиса Рона обзванивают местное население. Это так называемые «холодные звонки», тогда они еще не были запрещены. Тебе назначают аппойнтменты, ты на них ходишь, собираешь информацию, делаешь квоты, заносишь бизнес в систему… То есть успешное начало строится на телефонных звонках, которые ты либо сам делаешь, либо, если позволяют средства, наемные сотрудники. По статистике Рона получалось, что назначить один аппойтмент стоит десятку. Из них каждый третий успешный, – вот тебе и цена нового бизнеса.

Когда дошло до дела, оказалось, что схема эта безобразно провальная, с почти нулевым результатом. Из агентства мне присылали каких-то совершенных неумех, которые не могли ничего толком делать. Разве что один из пяти. Брали за них по 18 долларов в час. Половина аппойнтментов, которые они назначали, пользуясь инструкцией и речевкой (скриптом) Рона, срывались. Ну, например: жена сняла трубку и согласилась на встречу. А муж пришел домой и на неё наорал, чтобы не водила в дом, кого попало. Это через одного. Я месячишко поработал по предложенной Роном схеме и понял: либо надо валить, либо что-то другое придумывать. Так дело не пойдет.

Мне не хватает веры в то, что делаю

Нельзя ничего успешно продать без веры в то, что ты делаешь добро человеку, которому продаешь свой товар. Не говорю о проходимцах или людях с серьезными нравственными проблемами. Речь о самых обычных, нормальных людях. Изучив много литературы по продажам, я решил для себя, что мой естественный стиль – продажа через просвещение, Sale by Education. То есть если мне самому нравится какая-то вещь или услуга, мне нравится рассказывать о её возможностях и достоинствах, не скрывая от клиента ничего, что влияет на его решение, если я рад за клиента в том смысле, в каком он сам будет доволен покупкой, то я могу заинтересовать человека, просветить его, объяснить всё. Если он захочет совершить покупку, то я помогу ему принять хорошее решение.