При этом клиенту вполне может казаться, что всю работу делает один-единственный человек, с которым он общается непосредственно. Обычно это ведущий юрист или бухгалтер. Иногда даже случается, что такой специалист уходит в свободное плавание и клиенты следуют за ним хотя бы для того, чтобы не переплачивать за бренд. Причем спустя время такие клиенты обычно возвращаются в компанию, чтобы получать сервис должного уровня, который специалист-одиночка обеспечить неспособен.

Я много работаю над тем, чтобы бренд был эффективен сам по себе без персонализированных сделок, и во многом добился результата. Однако действительно серьезные сделки по-прежнему персонализированы. Отчасти поэтому для себя я решил так: не выбирать между человеком и компанией, а сотрудничать с компанией в том случае, если доверяю человеку – ее бенефициару.

В этом смысле для меня очень показателен эпизод из культового фильма «Бумер», когда герой подходит к группе агрессивных подростков и спрашивает: «Кто у вас старший?» У бандитов из 90-х неслучайно было принято сразу выходить на ЛПР. Это как минимум экономит время. Я всегда стараюсь поступать так же. А в случае, если руководитель слишком «великий» и недоступный, думаю о том, что, возможно, стоит поискать другого подрядчика. Все-таки наш бизнес эффективен тогда, когда руководитель «играет на поле».

Как гендиректор консалтинговой компании, я тоже всегда стараюсь лично познакомиться с клиентом и искренне радуюсь, если клиент хочет познакомиться со мной. Обычно такой коннект необходим в сложных проектах, когда цена ошибки для заказчика высока. В этом случае договор заключается, только если у бенефициара со стороны клиента были переговоры и договоренности лично со мной, когда мы смотрели друг другу в глаза и ударяли по рукам.

Резюмирую. Решая, с кем работать – с человеком или компанией, – лучше выбрать и то и другое. Но только при выборе опираться нужно на личность руководителя бизнеса, а не контактного лица (юриста или бухгалтера).

Оценивайте не только репутацию бренда, но и личную репутацию бенефициара компании: его публичность, рекомендации, отзывы. Любые мелочи могут играть роль. Так, один доверитель недавно рассказал мне историю: «Я 15 лет не общался с консультантом. Звоню ему, а у него телефон не поменялся. И я отметил для себя, что правильно вспомнил о человеке. Раз он занимается все тем же и в публичном поле о нем нет негативных отзывов, значит, он точно свою работу выполняет».

• Страхуйте себя с разных сторон.

Для того чтобы обезопасить себя при работе с консультантами: