Центральное место в традиционной подготовке к переговорам – и ее огромная ахиллесова пята – это так называемая «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, или BATNA).

Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Путь к согласию». Он обозначает лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Под ним подразумевается наилучший результат переговоров в случае их неудачного для нас исхода. Иными словами, ваша последняя надежда. Скажем, вы пытаетесь продать на авторынке свой старый «BMW 3». Если у вас уже есть другой дилер, который письменно предложил вам 10 000 долларов, это ваша лучшая альтернатива.

Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что имеет для нас наибольшее психологическое значение.

Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что имеет для нас наибольшее психологическое значение.

В этом контексте одержимость «лучшей альтернативой соглашению на переговорах» превращает ее в вашу цель и тем самым устанавливает верхнюю границу того, о чем вы просите. После того как вы проведете несколько часов под влиянием «лучшей альтернативы», вы мысленно откажетесь от всего, что выходит за ее пределы.

Бог знает, что низкая цель весьма привлекательна. Самооценка – это огромный фактор, который влияет на ход переговоров, и многие люди ставят перед собой скромные цели, чтобы защитить ее. Когда вы ставите перед собой низкую цель, вам легче претендовать на победу. Вот почему некоторые эксперты по переговорам говорят, что многие люди, которые думают, что поставили перед собой взаимовыгодную цель, на самом деле думают о том, как победить слабого противника. Специалист по ведению переговоров, который во что бы то ни стало стремится победить, специально ставит перед собой низкую цель, чтобы выиграть.

* * *

Итак, если «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» не является вашей основной целью, то в чем же ваша цель?