Например, если вы пытаетесь вести переговоры об аренде квартиры и хотите, чтобы вам разрешили субаренду, но знаете, что арендодатель против этого, ваши заготовленные ярлыки должны содержать такие строки: «Похоже, вы не в восторге от субаренды» или «По всей видимости, вы хотите стабильности в отношениях с вашими квартирантами».

Помните, когда вы навешиваете ярлыки, особенно те, которые направлены на обвинение, им должно предшествовать тактическое сочувствие, сосредоточенное на вашем уважении к мнению людей о себе (почему они считают себя великими).

Раздел IV: Точно выверенные вопросы

Подготовьте 3–5 точно выверенных вопросов, чтобы открыть то, что ценно для вас и для вашего противника, и предупредить потенциальные факторы срыва сделки.

Эффективный специалист по ведению переговоров не обращает внимания на требования своего противника (чего требует сторона), но затрагивает тему его скрытых мотивов (что заставляет противника хотеть этого). Мотивация – это именно то, что волнует настоящих специалистов по ведению переговоров. То, на что они надеются и чего они жаждут.

Выяснение того, что беспокоит вашего противника, кажется легким делом, но нам часто мешают наши собственные ожидания относительно переговоров. Большинство из нас склонны думать, что потребности другой стороны конфликтуют с нашими потребностями. Мы склонны ограничивать свой взгляд на проблемы и забываем, что у нашего оппонента есть свои собственные уникальные проблемы, вытекающие из его собственного уникального мировоззрения. Отличный специалист по ведению переговоров снимает эти шоры, выражая беспрестанное любопытство по поводу того, что действительно мотивирует другую сторону.

У Джоан Роулинг, автора книг о Гарри Поттере, есть замечательная цитата, которая обобщает эту концепцию: «Ты должен принять реальность других людей. Тебе кажется, что реальность – это предмет для переговоров, что она будет для нас такой, как ты скажешь. Ты должен принять, что мы столь же реальны, как и ты; ты должен принять, что ты не Господь Бог».

Существует несколько вопросов, начинающихся со слов «что» и «как», которые вы сможете использовать почти в любой ситуации. Вот некоторые из них:

Что мы пытаемся сделать?

Насколько это целесообразно?

В чем состоит главная проблема?