У вас появится соблазн сконцентрироваться на деньгах, но отложите это пока в сторону. Удивительно, но исход многих переговоров всецело зависит от факторов, не относящихся к долларам и центам. Он может зависеть от самооценки, статуса, независимости и других нефинансовых потребностей ваших противников.

У вас появится соблазн сконцентрироваться на деньгах, но отложите это пока в сторону. Удивительно, но исход многих переговоров всецело зависит от факторов, не относящихся к долларам и центам. Он может зависеть от самооценки, статуса, независимости и других нефинансовых потребностей ваших противников.

Подумайте об их предполагаемых потерях. Никогда не забывайте, что боль от потери как минимум в два раза сильнее, чем радость от такой же прибыли.

Например, человек, сидящий за столом напротив вас, колеблется, стоит ли ему устанавливать новую систему бухгалтерского учета, которая ему нужна (вы ее продаете), потому что не хочет ничего переделывать до сдачи годового отчета, который будет через четыре месяца. Вместо того чтобы снижать цену, вы можете предложить ему поговорить с его боссом и дать гарантии, что закончите установку программы за 90 дней.

Вопросы, которые помогут обнаружить проблемы, способствующие срыву сделки

С чем мы тут имеем дело?

С какой самой большой проблемой вы сталкивались?

Как заключение сделки с нами повлияет на вашу работу?

Что произойдет, если вы ничего не сделаете?

Во что обойдется ваше бездействие?

Как заключение этой сделки связано с тем, что составляет гордость вашей компании?

Эффективнее всего задавать эти вопросы сериями по две-три фразы, так как они достаточно похожи и помогут вашему противнику посмотреть на одну и ту же проблему под разными углами.