Вероятно, в средних звеньях больше внимания уделяется нервам, мастерству и мужеству, чем в верхних, как бы парадоксально это ни казалось. На средних ступенях, вероятно, доминирует соревнование в принятии риска, в то время как на верхних ступенях симметрия или отсутствие симметрии угроз, а также фактические военные возможности и позиции, могут иметь большее значение. В той мере, в какой мы изучаем эти верхние ступени, я предложил обратить особое внимание на пути эскалации к ним, проходящие через средние ступени, и что эти виды "сценариев вспышки" сильно отличаются от тех, которые изучаются сейчас.

Обычная дипломатия почти полностью занимается нижними ступенями. В той мере, в какой большинство лиц, принимающих решения, беспокоятся или даже информированы о верхних ступенях, они склонны объединять все возможности в два варианта: ограниченная война и тотальная война. Даже президент Джонсон во время предвыборной кампании 1964 года сказал, что в первом обмене ядерной войны "погибнет" (а не "может погибнуть") 200 миллионов человек. Но, как я уже предположил, на самом деле существует очень большое количество возможностей на этих средних и верхних ступенях - возможно, даже больше, чем на нижних.

На более низких ступенях переговоры, как правило, не акцентируют внимание на принуждении и вместо этого используют привычный язык политики. Хотя сила и насилие всегда остаются на заднем плане, они, как правило, рассматриваются как конечные, но несколько нереальные санкции. Вопросы скорее политические, чем военные, поскольку политические ограничения и политическое маневрирование с такой же вероятностью определяют исход, как и узкие военные соображения. В частности, в переговорах на нижних ступенях обычно используются такие темы и тактики ведения переговоров, как: "Это в ваших интересах", "Мое последнее требование", "Один из нас должен быть разумным", "Мой партнер не позволит мне", "Только вы можете меня исправить", "Поставьте себя на мое место", "Давайте встретимся на полпути", "Я слишком Х, чтобы уступить", "Давайте не будем усложнять вопрос" и "Давайте не будем слишком упрощать вопрос".

Эти тактики торга обсуждались в других статьях, и я не буду углубляться в них здесь, поскольку сами фразы должны быть достаточно выразительными, чтобы читатели поняли их грубые характеристики.

(См. Винер и Кан, указ. соч., стр. 255-61).

Моя основная цель упоминания этого списка - противопоставить этот вид торга на нижних ступенях с тем видом торга, который необходим на более высоких ступенях лестницы. Это те виды жесткой конфронтации, которые обсуждались в главах IX и X; эскалация на этом уровне лестницы происходит в мире голого принуждения и представляет собой испытание нервов, мастерства и безрассудства.