Был, например, такой разговор. Самый матерый из парней, Рэндал, мужичок лет 40, с миллионным годовым оборотом комиссионных, мне объяснил: дело не в том, какую сумму страховых взносов человек платит в месяц, а в том, что редко кто застрахован адекватно тем рискам, которым он подвержен. Вот начнешь с человеком говорить, рассматривать его ситуацию, и видишь: случись что, а человек вообще практически не защищен, сколько бы он ни платил! Потому что его страховые покрытия не сделаны грамотно. Он платит за то, что ему не нужно, и не платит за то, что ему жизненно необходимо.

Я с недоверием посмотрел на Рэндала. Тогда его приятель, менее агрессивный мужичок, по-дружески мне говорит: «Начнешь работать – сам увидишь, что девять из десяти практически не застрахованы». Тут Рэндал, который во время паузы накачивался пивком, жутким голосом как заорет: «ДЕВЯТЬ ИЗ ДЕСЯТИ?! Да где ты, блин, видел такую лажу? Ты чего несешь, ваще? Если ты не знаешь ни фига, так и помалкивай!» Я смотрел на Рэндала с неподдельным интересом. Выдержав подобающую ситуации драматическую паузу, Рэндал шмякнул пустую бутылку в стоящий рядом ящик для мусора и назидательно произнес: «Девятнадцать из двадцати практически не застрахованы! В лучшем случае!»

Это в корне изменило ситуацию. Теперь я не безликое страховое полено, втянутое в бизнес по экономии пары баксов. Теперь я страховой Чебурашка, консультант по защите от рисков. И моя работа стоит денег! Именно моя, а не только страховой компании, обслуживающей «общак» из денег клиентов, ну и самих клиентов тоже. Тут я даже внутренне приосанился. Тут только до меня дошло, что мой настоящий рынок – это люди, которым есть что терять! Только эти люди в состоянии оценить, что их защитой занимается не вчерашний рекрут из уволенных продавцов пылесосов, а человек с опытом ведения собственного бизнеса, купли-продажи недвижимости, опытом инвестиций и проч.

Тогда же я понял, что буду специализироваться на коммерческом страховании. Именно потому, что оно намного сложнее. Потому, что в нем намного больше денег. И потому, что там я смогу дать своим клиентам на порядок больше, чем экономия пары долларов.

В итоге я вернулся с тренинга совершенно другим человеком и в этом виде предстал перед лицом Рона Весника. Рон сразу понял по моей физиономии, что что-то произошло. Я ему в лоб, с ходу, сказал, что готов к бою и что он меня такого еще не знает. Рон довольно изощренно стал задавать мне те вопросы, по которым я раньше с ним не соглашался. Я парировал легко и непринужденно. Это очень просто, когда ты веришь в то, что говоришь. Рон был заинтригован. Я рассказал ему про поддатых мужиков и полученную от них школу жизни. Рон развел руками и с некоторым недоумением спросил: «Майкл, но разве не то же самое тебе говорил я?»