Вернувшись с тренинга, я стал искать сервисы, продающие «лиды», и подписался сразу на пяток, чтобы понять, какие мне больше нравятся. В этой отрасли тогда всё только начиналось. Ещё можно было подписаться и что-то купить. Через год новички все смели и купить могли только те, кто подписался на сервис раньше. Но я успел к раздаче этого пирога.

«Лиды» на автомобили я очень скоро прекратил покупать. «Фермер» не мог перебить цены конкурентов, он был дороговат, а у людей был хороший выбор. Чтобы тратиться на «лиды», нужно иметь действительно интересное предложение. Зато дома «Фермер» страховал очень успешно!

Дело пошло. И если не в каждом доме, то через дом мне удается и машину-другую застраховать, поскольку со страховки дома на страховку машины и, наоборот, с машины на дом, предлагаются скидки, и очень хорошие. Кроме того, человек может и не искать страховку на машину на тот момент, ему бы дом застраховать. Иногда срочно, если покупку надо закрыть. Не всякий клиент, застраховавшийся таким образом, будет с тобой много лет, но какая-то часть останется. И бизнес за собой принесет, и друзей приведет… В нашей практике статистика была такая: если у тебя есть 100 страховых полисов, то еще 40 в следующем году ты сделаешь либо с теми самыми клиентами (повторный бизнес), либо с теми, кому они тебя порекомендуют.

Мы стали довольно быстро набирать очки с явным перекосом в сторону страхования домов. В компании есть такой показатель: policy count, то есть количество страховых полисов, которые ты обслуживаешь. Другой показатель – количество households, количество обслуживаемых домохозяйств. Соответственно есть и такая характеристика, как количество страховых полисов на домохозяйство. У меня поначалу было 1.4, потом поднялось до 1.7, потом 2.0. Чем больше это соотношение, тем эффективнее ты тратишь время на работу с клиентами. Например, если у тебя есть три парня и у каждого из них по машине, то ты на них потратишь, например, три часа. А если у тебя есть семья, а у неё дом и две машины, то есть те же три полиса, то на их обслуживание требуется уже не три часа, а только два.

Через некоторое время у компании появилась новая, очень хорошая, программа по страхованию автомобилей. Я за год почти ко всем домам добавил где машину, где две, а где и три. Дело пошло!

Мои маркетинговые стратегии были такие:

– публикация статей в русских газетах, чтобы нас знали в общине;

– публикация объявлений там же;

– получение «лидов» с сайта нашего собственного агентства;

– покупка «лидов» в интернет-сервисах;