Рон был прав, он мне говорил почти слово в слово то же самое, но я ему не верил. Ему не верил, а мужикам поддатым поверил. Потому что Рон из книжки мне рассказывал, а они по собственному жизненному опыту это знали, из собственной практики. И они в это верили, а Рон нет. Вот так же, как он мне про обзвон клиентов по заученной схеме заливал, точно так же он мог рассказать и про остальное. Но только не в словах дело, а в том, кто их говорит, в его энергетике, в его невербальном посыле, который ты получаешь на подсознательном уровне. И именно этот посыл заставляет тебя верить или не верить человеку и включает сознание в работу.
Нам поможет интернет
Конец августа и первую половину сентября 2003 года я занимался сайтом моего страхового агентства. Дизайн был скопирован с нашего школьного сайта, а странички я сочинял сам, одну за другой. Принцип был такой, чтобы на каждый вид страхования иметь отдельную страничку, кодированную ключевыми словами, чтобы её легко было найти в поисковых системах. Науку создания веб-сайтов, точнее самые её азы, я постиг раньше, когда занимался позиционированием сайта школы. В те годы несколько недель уходило, пока «роботы» доберутся до сайта и его проиндексируют, а без этого поисковики не выдавали ссылок.
Там же, на сайте страхового агентства, я разместил онлайн-формы для заполнения. И в сентябре-октябре стали люди заполнять формы и мне звонить. Не часто, но пару раз на день. В то время очень немногие страховщики имели свои сайты.
Рон Весник говорил мне, что так бизнес в страховании не делается: надо не из интернета клиентов приводить, а по рекомендациям знакомых и прямым контактам. В принципе наука построения страхового агентства говорит, что надо одновременно задействовать 5–7 различных стратегий маркетинга. По моим наблюдениям, не так важно, какие именно стратегии из известного списка, который дается новичкам, ты решил использовать. Важно с них не соскакивать и применять последовательно. Тогда все они начнут давать результат, пусть и не сразу. Проблема в том, что люди хотят быстрой отдачи и мечутся от одной маркетинговой стратегии к другой. Так у них точно ничего хорошего не получится.
На тот момент официальная линия компании была: «Не нужно ничего искать в интернете!» (Сейчас, конечно, другое время, всё изменилось.) Но у меня получалось, люди приходили, хоть и немного. Зато, как минимум, получаешь практику общения, приобретаешь опыт разговора по теме, шлифуешь свои знания.
На тренинге по коммерческому страхованию я познакомился с опытным агентом, который рассказал (я и не знал о таком!), что существуют компании, которые поштучно продают так называемые «лиды» (sales leads) по всем видам страхования. Работает это просто: потенциальный клиент в браузере набирает, к примеру, «car insurance quote» и получает список ссылок. Верхушка списка – это те, кто платит за место наверху. Ниже – те, кто не платит. Часть списка – реальные страховые агенты и компании. Но среди них есть и специальные сервисы, которые предлагают клиенту заполнить форму, а затем перепродают её страховым агентам. Клиенту это выгодно: одну форму заполнил, а ему звонят пять агентов разных компаний, и каждый пытается предложить наиболее привлекательный вариант. Компания, которая «лиды» перепродает, тоже в прибыли: одну заполненную форму она продает пятерым.