Я был разочарован.

– А, я попал в число лучших двадцати пяти коммерческих агентов? Не в тройку, не в пятерку, всего лишь в двадцать пять?

– Верно, – ответил он, хлопнув меня по плечу. – Но знаешь, что интересно? За те 75 лет, что существует наша компания, это первый случай, когда человек попал в эти двадцать пять на первом году работы!

Нас трое в дистрикте Рона

Как я уже упоминал, специалистов по коммерческому страхованию в дистрикте Рона до меня было двое. Численный состав дистрикт-агентов был очень интернациональным, но белых было всего человек пять. Эти двое оказались белыми американцами и, по совместительству, евреями.

Старина Фроим собирался на пенсию. Если бы его переместить во времена Шолом-Алейхема, то он отлично бы смотрелся в роли мельника или мясника: крупные черты лица, медлительность. Каждое слово из него выходит долго и основательно. Успеваешь обо всей своей жизни передумать, пока он закончит одну фразу. Фроим специализировался на страховании многоквартирных домов. Это дело очень достойное: клиентов мало, денег с каждого много. Есть время поддерживать с ними отношения. Есть возможность углубиться в детали страхования.

Когда клиент даёт тебе 20 тысяч в год комиссионных и он знает об этом, то он ожидает от тебя глубокого погружения в его бизнес, а не только в свой. Только тогда агент может доступными ему средствами прикрыть реальные риски этого конкретного бизнеса, с учетом десятков присущих именно ему нюансов. Но в коммерческом страховании агент должен продать себя дважды: один раз – клиенту, а второй раз – коммерческому андеррайтеру, который по правилам компании (зачастую неписаным правилам) решает, взять на себя тот или иной риск, или нет, а если взять, то какую цену страховки назначить. В этом деле очень много субъективного. Такой агент, как Фроим, который всех андеррайтеров знает с пеленок их карьеры, и они ему доверяют, как самим себе, может выбить для своего клиента очень серьезные скидки, которых мне, как новичку, для моего клиента никто не даст.

Второй коммерческий агент, Стивен, был прямой противоположностью тяжеловесного седого Фроима. 40-летний Стивен несколько лет после окончания университета работал программистом, но лет в 25 ушел в страхование, поскольку его отец был страховым брокером. Стивен сознательно принял такое решение, желая построить собственный бизнес. Он страховал все подряд, без особой специализации. Внешне Стивен был чернявым живчиком с лицом интеллигента из народа. Эдакий жизнерадостный мужик с доброй улыбкой и некоторой хитринкой в глазах, прямо как у Ленина на портретах советских художников.