Сели мы с Джеки за компьютер. Я ввожу данные в одну графу документа, открытого на экране, потом переходим к следующей графе, и наконец выскакивает итоговый премиум: 2200 долларов в год. Джеки недовольно качает головой: «Нет, Майкл, так не годится. Хозяин магазина сейчас платит четыре с половиной тысячи в год. Даже если мы ему сделаем ровно четыре, он будет очень доволен».

Такого оборота я не ожидал. Там и комиссионных-то всего 8 %, то есть с лишней тысячи клиента Джеки получила бы всего восемьдесят долларов, не миллион!

– Послушай, – говорю ей, – ты же видела, это высчитывается процент от зарплаты. Мы при всем желании ничего сверх того накрутить не можем.

– Ладно, – говорит она, – но я видела, что ты ему скидки набросал в корзину.

– Так ему положены эти скидки, лишнего я не давал.

– Это ты, умный, знаешь, что положены скидки. А я дура и не знаю. Убирай скидки!

Мне даже обидно стало. Вместо того, чтобы порадоваться, как классно мы ее клиента упаковали, она хочет с него лишние деньги содрать. Убрали все скидки, вышло 2800. Джеки немного успокоилась, хотя было заметно, что несовершенство системы ей не нравится. Будь это страховка на автомобиль, она легко бы упятерила цену, при желании. Там возможности для маневра воистину безграничны.

Бизнес с нуля раскручивать сложно

Когда очень хочешь, чтобы что-то произошло поскорее, то время застывает и кажется, что до желанного события проходит целая вечность. Некоторые за 2–3 недели поиска новой работы умирают и воскресают пятьдесят раз, с каждым телефонным звонком или с каждым сообщением от рекрутера по электронной почте.

С раскруткой бизнеса происходит та же история. Никто тебе никогда не обещал, что если разослать сто сообщений по знакомым со словами «приходите ко мне страховаться», то пятьдесят придут страховаться на этой неделе, а остальные на следующей. Но хочется же именно так!

А с чего они к тебе придут, если ты в новом для себя бизнесе пока вообще ничего не понимаешь? Ты сам-то к новичку пойдешь? Если только это очень близкий человек и его надо просто поддержать. Но одно дело, когда близкий человек открыл пирожковую и ты взял у него на десятку пирожков. И совсем другое дело, если тебе нужно покупать дом, лечить зуб или застраховать всё, что нажито за 20 лет.

Многие потом говорили: Михаилу-то чего стоит бизнес раскрутить? Он знает пару тысяч человек, трубку снял и вперед! Но это только так кажется, что всё легко и просто. Конечно, рано или поздно имя на слуху, статьи в газетах сработают и дадут отдачу. Но не сразу, ой, не сразу! Кроме того, договор страхования заключается либо на 6 месяцев (автомобиль), либо на год (дом, бизнес). Переходить к другому агенту посередине срока действия старого договора мало кто хочет, не самое лучшее время. Вот когда контракт подходит к концу и нужно его возобновлять, тогда у многих начинается поиск альтернативы. Поиск этот, как правило, не идет дальше выяснения лучшей цены.