Кроме того, им скучно, хочется поговорить о внуках, посплетничать. Им часто нужна помощь при аренде автомобиля напрокат, в магазине, в других местах, где надо говорить по-английски. И они звонят вам, поскольку вы их не посылаете подальше. Точнее, они будут вам звонить, пока вы не начнете их посылать. Это беспредельщики. Сами они не отстанут.

Есть клиенты, которые отнимают чудовищное количество времени. Они звонят через день и беседуют по часу. И обязательно это те, кто за год приносит 30–40 долларов комиссионных. За эту сумму они хотят нагрузить тебя так, будто платят по 30–40 долларов в час.

Я спросил старину Фроима, не донимает ли его кто-то таким манером. Он закивал головой:

– Конечно, Майкл. Есть такие.

– И как же ты с этим борешься?

– Очень просто. Как только такой человек позвонит, я ему радостно кричу: «Как хорошо, что ты наконец позвонил! Мы должны немедленно встретиться и поговорить о life insurance!»

– И что, помогает?

– Ты не представляешь! Они вообще больше никогда не звонят.

Надо сказать, что Фроим был очень прав. К человеку, который радостным тоном предлагает купить полис страхования жизни, относятся как к прокаженному, и даже самые болтливые разговаривать с ним не хотят.

О конкуренции в бизнесе

Никакой особой конкуренции между агентами, крепко вставшими на ноги в страховом бизнесе, нет. Некоторые новички думают, будто они конкурируют со всеми сразу, но это им только кажется, и то не очень долго.

Великая сила страхового агентства или брокерства как возможности построения собственного бизнеса заключается именно в том, что клиентов хватает на всех. Во всяком случае в густонаселенных местах, к числу которых мы с легкостью можем отнести Силиконовую долину, где мне довелось сначала строить агентство, а потом брокерство.

Я видел, как быстро взлетали и выходили на высокую орбиту люди с опытом работы в страховой индустрии. Бывает, что дистрикт-менеджер откроет собственное агентство, перейдя от теории к практике. Бывает, из другого штата агент на новое место переедет и начинает с нуля. Есть и такие, что работали по найму, освоились в бизнесе и решили начать свое дело. Все эти люди не только не совершают тех ошибок, которым неизбежно подвержены новички, но и растут в бизнесе с невероятной скоростью.

Допустим, человек не хочет нанимать помощников, предпочитает работать сам по себе. Ему не нужно много клиентов, но ему нужны правильные клиенты, и он понимает, какие правильные, а какие нет. Новичок в этом смысле совершенно дезориентирован системой. Ему, безусловно, говорят, что есть бизнес желанный и тот, от которого надо держаться подальше. Но одновременно с этим, под страхом отчисления или невыдачи премий и субсидий, от него требуют: давай больше баллов, давай больше полисов, давай больше премиумов! И он занят этой гонкой, а с учетом того, что выбора особо нет, он тащит в компанию все, что может найти, и переживает, когда переборчивые андеррайтеры что-то выкидывают, не принимают.