Пока ты не понимаешь бизнес, то сначала до отказа набиваешь своё портфолио чем-то непотребным. Потом, через боль в одном месте, понимаешь, что ни денег нет, ни времени их зарабатывать. Начинаешь чистить портфолио, оставляя только тех клиентов, кто отнимает мало времени и приносит больше денег. Этот процесс чистки происходит постоянно. Агентство начинает работать в режиме замкнутого цикла, словно самогонный аппарат, повышая градус бизнеса, очищая его от неидеального элемента.

Опытные люди начинают намного эффективнее. Они сразу не берут сомнительный бизнес, потому что уже умеют отделять зерна от плевел. Они снимают крохотный офис для себя или офис побольше пополам с другим агентом. Они не перетруждаются, работают в свое удовольствие, сами решают, с кем им приятно иметь дело. К ним тянутся хорошие клиенты, потому что агент достиг нужного этому клиенту уровня. Чем больше комиссионных платит клиент, тем более опытного агента он может собой заинтересовать. Какая перспектива у такого агентства, состоящего из одного грамотного агента? За несколько лет он выходит на уровень ста тысяч комиссионных в год. Я таких людей видел.

Я не агитирую никого идти в страховые агенты или брокеры, но поскольку многие задумываются, не заняться ли им каким-либо бизнесом, то считаю полезным поделиться своими наблюдениями, раз уж мы говорим на эту тему.

Принцип Парета

Тут нам не обойтись без обращения к принципу Парето, или правилу 80/20. В самом упрощенном виде принцип можно сформулировать так: 20 процентов правильно структурированных усилий дают 80 процентов результата. Итальянский социолог Вильфредо Парето эту пропорцию обнаружил при анализе владения недвижимостью в Италии. Оказалось, что 80 % недвижимости принадлежит 20 % населения.

Понятно, что в разных областях деятельности эта пропорция не обязательно соблюдается, но есть невероятное множество видов деятельности и феноменов социологии и бизнеса, где правило 80/20 используется очень широко для описания и для построения эффективных бизнес-процессов.

Наша школа тестировщиков, если на то пошло, совершенно сознательно построена на этом принципе с первого дня своего существования. За 10 недель (20 % календарного года) мы изучаем 80 % информации, которую можно выучить за год, то есть за 50 недель. И этих 80 % информации большинству наших студентов достаточно, чтобы найти работу.

Страхование – классическая область применения принципа Парето. Я сам, зная пропорцию, зная по литературе, что она применима к страхованию, постоянно отслеживал, как ложится этот принцип на статистику нашего агентства.