Новым важным этапом стало все более существенное разделение автомобилей по типам: спорткары, универсалы, хардтопы и прочие узкоспециальные автомобили по более высокой цене. В период экономического процветания многие семьи смогли приобрести два и даже три автомобиля, и понятно, что второй или третьей машиной не должен был быть стандартный седан. По этой и другим причинам возник также спрос на маленькие автомобили – рынок расширялся как в нижнем, так и в верхнем сегментах. Стремление разнообразить досуг вызвало всплеск интереса к прогулочным автомобилям, как это было и на заре автомобилестроения. Как заметил Харли Эрл, можно спроектировать автомобиль так, что каждый раз, садясь в него, вы будете отдыхать – словно съездите в небольшой отпуск. Сегодня отдел дизайна разрабатывает самые разные виды «отпусков». И теперь автомобиль стал еще больше, чем когда-либо, популярен среди наземных средств передвижения в Соединенных Штатах.

Глава 16 Сбыт и дилеры

Глава 16

Сбыт и дилеры

Всякий раз, когда ситуация на автомобильном рынке меняется, в отрасли возникают волнения, которые затрагивают как производителей, так и дилеров, и приходится принимать меры, чтобы соответствовать изменившимся условиям. Некоторые из этих мер общеизвестны, но история никогда не повторяется в точности, и всегда появляется что-то новое. Это относится как к нынешним временам, так и ко всей истории сбыта через дилерскую сеть.

Будучи генеральным директором General Motors, я уделял большое внимание связям с дилерами, можно даже сказать, специализировался на этом. Я занимался этим, потому что 1920-е годы, когда остро встал вопрос сбыта автомобилей, научили меня тому, что сильная дилерская сеть – необходимое условие для стабильной работы и развития предприятия в нашей отрасли.

В начале 1920-х годов в отрасли, наоборот, преобладала иная позиция: производитель должен думать о товаре, ценах, рекламе и стимулировании продаж, а вопросами сбыта пусть занимается дилер. Роль дилера сильно преуменьшалась. Считалось, что клиент в целом уже решился на покупку, прежде чем зайти в демонстрационный зал автосалона, поэтому созданием сильной дилерской сети предприятия автомобильной отрасли не занимались. Устойчивость позиций отдельного дилера и сложность внутренних проблем их организации и рынка не воспринимались как забота производителей.

Я придерживался противоположной точки зрения: благополучие более чем 13,7 тыс. дилеров легковых автомобилей General Motors в США с вложенным капиталом около 2 млрд долл. должно стать главной заботой корпорации. Такая система сбыта, как франчайзинг, имеет смысл, только если ваш деловой партнер – группа надежных процветающих дилеров. Я никогда не был заинтересован в деловом партнерстве, которое не приносило бы прибыль всем участникам. Я уверен, что каждый должен выполнить свою часть договора, за что будет соответствующим образом вознагражден.