«Нас заботило только одно – сделать столько автомобилей, сколько позволят мощности наших заводов. Мы знали, что потом отдел продаж заставит дилеров взять эти автомобили и заплатить за них, независимо от экономической обоснованности таких взаимоотношений (то есть от возможности дилеров реализовать такие автомобили). Это, конечно, неправильно, и в других отраслях промышленности все было так же неправильно, как и у нас. Чем быстрее товар переходит из состояния сырья к конечному пользователю и чем меньшее его количество (насколько это возможно) находится «в свободном плавании», тем эффективнее и стабильнее отрасль. Требовать от дилеров брать больше автомобилей, чем они на самом деле могут продать, полностью противоречит политике General Motors. Естественно, иногда при завершении выпуска какой-то модели нашим дилерам обязательно придется помочь нам. Они сознают свою ответственность и не будут возражать против этого…»
«Нас заботило только одно – сделать столько автомобилей, сколько позволят мощности наших заводов. Мы знали, что потом отдел продаж заставит дилеров взять эти автомобили и заплатить за них, независимо от экономической обоснованности таких взаимоотношений (то есть от возможности дилеров реализовать такие автомобили). Это, конечно, неправильно, и в других отраслях промышленности все было так же неправильно, как и у нас. Чем быстрее товар переходит из состояния сырья к конечному пользователю и чем меньшее его количество (насколько это возможно) находится «в свободном плавании», тем эффективнее и стабильнее отрасль. Требовать от дилеров брать больше автомобилей, чем они на самом деле могут продать, полностью противоречит политике General Motors. Естественно, иногда при завершении выпуска какой-то модели нашим дилерам обязательно придется помочь нам. Они сознают свою ответственность и не будут возражать против этого…»
С этого заявления в 1927 году в компании General Motors начались новые отношения между производителем и дилером. Они были основаны на признании общности и взаимозависимости интересов корпорации и ее дилеров.
Главные и непреходящие проблемы сбыта автомобилей, которые впервые проявились в 1920-х и 1930-х годах, связаны с особенностями бизнеса. Если говорить в целом, это охват рынка, ликвидация запасов по завершении выпуска модели, рентабельность дилеров и общие сложности двустороннего общения между производителем и его дилерами на всех этапах их деловых отношений.
Естественно, мы хотели захватить как можно более значительную часть рынка, а так как в итоге это предстояло сделать нашим дилерам, нам требовалось много дилеров, причем каждый из них должен был быть достаточно крупным и располагаться в удачном месте. Сложность заключалась в выявлении этих удачных мест. В 1920-е годы мы совсем не так много, как сейчас, знали об автомобильном рынке. И мы начали заниматься экономическими исследованиями рынка и его потенциала с точки зрения населения, выручки, опыта работы, экономического цикла и т. д.