Правила обсуждения цен:
Правила обсуждения цен:• развернутая формулировка позволяет поставщику оговорить возможности повышения цены;
• закрытая цена позволяет снижать цену (в рекламе или на переговорах) за счет исключения из состава цены какого-либо элемента;
• предлагаем низкую цену как результат оптимизации, а не снижение качества;
• не оставляем покупателя одного для принятия решения;
• не сдаемся с первой попытки покупателя сбить цену;
• скидку предлагаем как серьезную уступку;
• уменьшение цены привязываем к ответным действиям партнера, например к подписанию договора, немедленному оформлению заказа, предоплате и т. д.
Проводя переговоры, я каждый раз убеждаюсь, что цена – это предмет гордости наших продавцов, а потому они не считают нужным ее обосновывать!
Тренинг «25 способов согласования цен»
Тренинг «25 способов согласования цен»Из классики– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж Ваша цена? – Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет… Из диалога Чичикова с Собакевичем в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души»
Из классики
Из классики– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж Ваша цена?
– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет…
Из диалога Чичикова с Собакевичем в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души»На моей памяти еще не было ни одного тренинга, где бы мне не сказали, что покупатель сразу требует назвать цену, а это ломает подготовленный продавцом план переговоров. Мое мнение простое: ломается один план – значит, на случай поломки у тебя должен быть антикризисный план. А из этого следует, что на переговорах нужно быть готовым к обсуждению цены первым пунктом разговора. Если покупатель активизировался на пункте «Цена», возможно, предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все от вас зависящее, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны.
Для этого раздела предлагается 25 техник «утряски цены». Все названия приемов оригинальны, возможно, некоторые слегка преувеличены для лучшего запоминания, все это помогает быстро сориентироваться и успешно их применить. При знакомстве с каждой техникой вы найдете инсайт клиента, на который направлен тот или иной прием, и в некоторых случаях приведена импровизированная подача данного приема. Но помните, что в каждом приеме уже заложена претензия клиента по цене, нет смысла ее воспроизводить – она подразумевается, и поэтому сразу смотрим, как нам действовать.