Итак, поехали!

1. «Драгоценный покупатель».

Покупатель приобретает товар для имиджа – у вас это не вызывает сомнений. Нужно разыграть карту его высокого имиджа: он должен увидеть, что мы его ценим. Можно подкинуть намеки, что это покупают только эксклюзивные покупатели. Это значит, внушаем ему мысль, что не может «дорогому покупателю» быть продан дешевый товар.

– Для нас важно, что вы понимаете, почему такая цена! Такому покупателю, как вы, мы не станем предлагать дешевый или устаревший товар.

2. «Запасной аэродром».

Если увидели опасения покупателя по поводу цен – необходимо сразу настроить его на другие приоритеты. Даем выпустить пар! Выдерживаем паузу и отвлекаем от вопроса цены. Сначала объясним, в чем заключается польза продукта, и только потом назовем цену. Это в конечном счете морально подготовит покупателя к восприятию цены. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, он в любом случае ждет от вас успокоений и увещеваний по повышению ценности вашего предложения. Если не совсем понятно, можно заглянуть в книгу Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж».

Представим себе развитие подобного диалога.

Клиент: Ну вы загнули! Давайте будем реалистами. Я спрашиваю о реальной цене.

Продавец: Хорошо! Сейчас я покажу вам один момент, и мы к вопросу цены вернемся, но чуть позже. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть на одно интересное качество этого продукта, и вы поймете, какие перспективы открываются у нашего сотрудничества с вами! Мы гордимся, что можем продавать теперь такой качественный продукт. А цена зависит от одного условия, о котором я сейчас сообщу.

3. «Продажа позитивных ожиданий» («Да, но!»).

Анекдот – Вы можете сделать логотип за 1000 рублей? – Нет. – А что вы можете сделать за 1000 рублей? – Включить компьютер.

Анекдот