— Процедурные интересы

Под процедурой в данном контексте понимается не то, а как. «Ты говоришь это, но ты говоришь это без уважения». Процедурные интересы очень редко проговариваются прямым текстом, обычно их вкладывают в интонации, намеки и прочее «должны же понимать», но горе тому переговорщику, который откажется их принимать к рассмотрению. Множество уже сложившихся взаимовыгодных договоренностей полетели ко всем чертям потому, что один из участников не вовремя проявил высокомерие или патернализм, или второму участнику ПОКАЗАЛОСЬ, что высокомерие или патернализм были проявлены.

— Побочные интересы

Это тот самый «контекст» из треугольника АВС и те самые другие дела, которые не позволяют вложиться в конфликт полностью. Побочные — не значит, что это неважные интересы, это значит, что никто из переговорщиков не считает их «относящимися к делу». Фокус в том, что перекрытие удовлетворенности переговорами на отлично происходит и с помощью использования побочных интересов. Самый популярный пример — это обсуждение соцпакета при трудоустройстве. Казалось бы, вот ваш труд, вот размеры оплаты, при чем тут внутренний детский садик, летний лагерь и профбольница? Однако, переговорщик, знающий побочные интересы своего собеседника и готовый расплачиваться за уступку здесь подарком там — может добиться многого. Разведыванием побочных интересов и их использованием играются множество интересных и поучительных коллизий, и да, преобразующая коррекция конфликта часто производится за счет перекомпоновки системы.

Но даже интересы — не то, что обсуждается на переговорах чаще всего. Обычно в переговорах озвучиваются и циркулируют позиции.

Позиция — это сформулированное требование стороны конфликта по конкретному вопросу. То есть, ответ на вопрос «Каковы ваши требования?»

От интереса она отличается, прежде всего, тем, что обычно в позициях делается упор на материальные компоненты интереса. Кроме того, позиции формулируются с учетом технических возможностей удовлетворения интереса, насколько озвучивающий их понимает. И вот именно корректировка на технические возможности, да еще с ограничением знаний о ситуации — приводит из желаемого «восстановите нам материалы со сгоревшего жесткого диска» в проговариваемое «оплатите нам ущерб в размере стоимости всех заказов, хранившихся на диске и еще моральный ущерб!»

Если вы вовремя помешаете своему персонажу заговорить с противником о его реальных интересах и сформулируете ему позицию пожестче, завалить переговоры будет проще простого. При этом читатель может быть вами давным-давно извещен, что интересы героя и протагониста сходятся абсолютно комплементарно, как две полуспирали ДНК — но говоря только о позициях, они могут этого не узнать еще пару томов эпопеи. И читатель этому ПОВЕРИТ, потому что в жизни так случается регулярно.