Благодаря тесным взаимоотношениям с дилерами в рамках работы Motors Holding корпорация General Motors получила более четкое и глубокое представление о проблемах дилеров. Кроме того, благодаря Motors Holding корпорация больше узнала о рынке розничной торговли и предпочтениях клиентов. Но еще важнее была роль Motors Holding в создании и поддержании сильной, хорошо управляемой, достаточно капитализированной дилерской сети.

Я считаю, что корпорация General Motors стала пионером среди промышленных компаний США и Канады в выдаче ссуд «под репутацию» на уставной капитал для малого бизнеса. Мы первые осознали, что одна из основных потребностей экономики – поиск источника капитала для малого бизнеса. Сейчас два конкурента General Motors работают по похожим планам: Ford – с 1950 года, Chrysler – с 1954 года. Как говорил Герберт М. Гулд (Herbert M. Gould), бывший генеральный директор Motors Holding: «Если ваши конкуренты следуют за вами, это высокая награда в бизнесе».

В конце 1920-х годов производитель и дилеры больше всего нуждались в улучшении способов взаимодействия и надежных, скрепленных контрактом отношениях. Конечно, у нас были зональные и региональные руководители, которые ежедневно обсуждали с дилерами насущные вопросы бизнеса. Но ряд вопросов на уровне политики корпорации требовал более тесных контактов и информации для четких совместных действий. Я уже говорил, что руководство корпорации часто посещало дилеров. Эти визиты показали, что дилеры высоко ценят возможность прямого общения с руководителями корпорации и подразделений. Также стало понятно, что нужно поддерживать более основательные контакты, чем позволяют нерегулярные визиты. В результате этих первых выездов на места родилась идея собирать репрезентативные группы дилеров в переговорных залах General Motors. Эта идея была претворена в жизнь в 1934 году – мы создали важную и уникальную структуру в General Motors – Совет дилеров General Motors.

Изначально Совет дилеров состоял из 48 дилеров, которые были разделены на 4 группы, по 12 в каждой. Они встречались с руководителями корпорации высшего уровня. Мы создали Совет для проведения регулярных «круглых столов» по вопросам сбыта. В течение многих лет я каждый год выбирал новую группу дилеров, представляющих все производственные подразделения, все районы страны, все виды территории и все объемы финансовых вложений. Таким образом, в Совете был представлен весь спектр мнений и проблем дилеров.

Как президент корпорации я был председателем Совета. В него также входили вице-президент по сбыту и другие высшие руководители General Motors. Первая задача, которую решал Совет, – выработка общей политики для улучшения отношений с дилерами. Это был долгий процесс. Наши собрания были посвящены созданию политики, а не управлению этой политикой.