К.: … (ответ не имеет значения).
К.:
П.: А мы предлагаем всю вашу головную боль взять на себя! У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на ваш звонок в течение часа, связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет. Посчитайте ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!
П.:
9. «Подкоп».
9. «Подкоп».
Когда клиент уверен, что цена высока именно у нас, а у конкурентов она ниже, – не спорим ни в коем случае. Это инсайт, и он не собирается с ним расстаться сию же минуту. Но заметим, что свое сообщение он принес именно нам. А зачем? Что ему надо от нас? Во-первых, понимания. Во-вторых, встречного движения. Организуем и первое (поддержим, но подкинем ложку дегтя), и второе (пойдем на уступки).
К.: Получается, $2000 за одну партию этого товара? Это очень дорого. Я считаю, что 6000 руб. достаточно.
К.:
П.: О'кей! Очень дорого в сравнении с чем?
П.:
К.: Например, у фирмы «Х» дешевле.
К.:
П.: Допустим. Если это действительно так, то я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. В любом случае скорее у них другие условия поставки – нужно посмотреть, как составлены инвойсы наших конкурентов, что они включили в свою цену, а что – нет. Например, у фирмы «Х»… а у нас… Если хотите получить проблемы – идите к ним. К нам уже возвращались от них недовольные клиенты.
П.:
К.: Все то же самое! Я не собираюсь ничего доказывать.
К.:
П.: Да я не сомневаюсь в ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов, то есть вас. Но цены конкурентов нужно проверить, скорее они что-то в них не учли, готовят вам сюрприз. Требуется исходная информация для сравнения. Но зачем они нам нужны, когда у нас есть возможность подвинуться в ценах/условиях.
П.: