— Это говорит о том, что вы сделали. Но не говорит, как.

— Мы начали с изучения того, чем они занимаются, и определили каждое отдельное предположение, как высказанное, так и невысказанное. Затем сопоставили эти предположения с нашими базами данных и с нашей психологической моделью…

— Психологической моделью?

— Да. То был один из первых аспектов ИИС. Она начинала как фонд, занятый изучением человеческого поведения.

— Сотни, тысячи лет тратились на изучение… и никто… — Ван покачал головой. — Что было особенного в вашей модели?

— Одной из главных особенностей было то, что мы убедили фархканов поделиться с нами некоторыми их данными. Более двух столетий назад во время войны эко-техов с ревяками они предприняли изучение человеческой психологии, результаты которого сделали доступными Коалиции в обмен на некоторые технологические усовершенствования, — Десолл улыбнулся. — Взгляд извне всегда добавляет измерение, которое отсутствует при изучении себя. Затем, после реструктуризации и кодификации фархканских данных, ИИС предприняла усилие собрать как можно больше исследований людских культур со стороны. Например, исследования Коалиции по культуре и поведению ревенантцев или арджентийские исследования отношения к жизни Хинджи, и так далее. Затем мы провели перекрестные сравнения внутренних исследований с внешними…

Ван пока не ухватывал, куда клонит собеседник, но одобрительно кивнул.

— Во всех человечьих культурах есть экономическая составляющая, а то, как она действует, упирается в психологию. Насколько мы знаем, никто другой даже не пытался консолидировать и коррелировать столь мощные усилия. ИИС также договорилась с несколькими фархканами, чтобы те проанализировали предварительные итоги. Это растянуло работу еще на несколько лет, но привело к весьма полезным выводам. Так, в случае с Эрджисом, нашим примером, мы посмотрели, что они проталкивают, кто в действительности это покупает, затем видоизменили подход, — Десолл рассмеялся. — Мы также лгали.

— Лгали?

— Мы говорили всем, что они хотели слышать. Будто мы используем те же методы, которые другие использовали много лет, и что мы лучше управляем делом. По форме наши действия были подобны чьим угодно, а дело при этом шло. И никто в действительности далеко не заглядывал.

Для Вана это все еще оставалось теорией.

— Отлично. Возьмем планетовозы. Вне Коалиции они, теоретически, транспортное средство. Но, в сущности, в зависимости от культуры, могут быть предметом необходимости, средством демонстрации мужской силы, выражением половой независимости, символом статуса, или есть еще десяток вариантов. Чтобы продавать планетовозы, надо знать, что они означают в данной культуре, какую играют роль, и почему та или иная модель подходит или не подходит к желаемой нише. Исторически такого рода продажи осуществлялись эффективнее всего один на один. После того, что можно назвать массовой выставкой напоказ продукта с диапазоном подходов в разных медиапрограммах, доведших до потенциальных потребителей факт существования продукта и тем самым позволивших непосредственному продавцу сделать окончательный призыв, основанный на его интуиции. Но… если вам заранее известна роль продукта, психологическая и практическая его привлекательность на этнической и экономической основе и социальная подоплека, вы можете куда эффективней разделять рынок. Наша психологическая модель оказалась очень эффективной для уточнения подхода… — Десолл вызвал таблицу. — Вот история первоначальных действий по продвижению…