Первый принцип – начинайте с денег. Многие стартуют дело, но оно инициируется как бы «ни с того ни с сего». Люди как будто просто решают что-то делать и создают компанию, которая с первого дня плодит расходы, но не генерирует дохода. Эта поспешность сразу же убивает начинание. Я же советую делать лишь тот бизнес, который будет выжившим с первого дня. Это выживание означает, что бизнес создан не только в результате вашего решения или бурной фантазии, но и в результате решения какого-то клиента или даже группы клиентов. Их решение – это уже подтверждение вашей гипотезы о том, что вы идете по пути, в конце которого есть успех. Продайте кому-то что-то и воспользуйтесь этим для того, чтобы не просто заработать денег, но и построить вокруг этого предприятие.

Второй мой принцип – учитывайте законы матрицы Игоря Ансоффа. Он сказал, что у предприятия, которое развивается логично, есть всего четыре варианта шагов, которые принесут ему успех с разной долей вероятности.

По этой матрице самая высокая вероятность успеха – это квадраты 1 и 2. То есть лучше продавать тем, кому вы уже что-то продаете. Здесь вероятность успеха гораздо выше. Сюда я и предпочитаю делать ходы, изредка заходя в третий квадрат.

В случае с архитектурно-проектным бюро я сходил в квадрат под номером два и продал новую услугу тем, кто у нас уже покупал. Это выглядело вполне логичным. Чуть позже я также открыл диджитал-агентство для застройщиков, консалтинговый центр, форум, и все это стало успешным. Это примерно то же самое, что предложить десерт тому, кто у вас поел горячее.

Всякий раз, когда у моей компании сложности или не выполняется план, я стараюсь продать не что-то новое кому-то старому, я просто звоню тем, с кем мы уже работаем, и продаю то, что они уже и так покупают. То есть иду в квадрат № 1. Если мы делаем брендинг, то я предлагаю отдать нам работы по упаковке еще какого-нибудь проекта, если речь о проектировании, то прошу отдать нам в работу еще какой-нибудь объект. Если верить результатам анализа самого Ансоффа, то успех шагов в квадрат № 1 составляет 80 %. Я сказал бы, что он близок к 100 %. Всякий раз, когда мне нужны новые заказы, я обзваниваю клиентов и почти всегда кого-то нахожу.

В том случае если вы – новичок, вам может показаться сложным идти по моему пути. Якобы у вас нет старого рынка и нет старого товара или старой услуги. То есть вы ни с кем не работаете и ничего не делаете. Это не так. У вас есть ваши знакомые, среди которых вы пользуетесь какой-то репутацией, и есть что-то, что вы умеете. Идите к ним именно с этим. Это будет ваш шаг в первый квадрат. Поверьте, личный контакт имеет огромное значение. Сеять семена денежного дерева в почву, удобренную доверием, всегда проще.