– Сделайте нам хороший инвойс (скидка, предоставляется покупателю при отгрузке товара, отображается путем уменьшения цены на конкретную поставку), и мы внесем вас в базу наших постоянных клиентов.

16. Collect & Get.

Вместе с покупателем начинаем «собирать конструктор», где нужно оценить и понять для себя применимость каждого компонента. Тогда цена получает оправдание, ведь она слагается из этих маленьких цен (здесь даже уместна жестикуляция). Путем перечисления заполняем цену составляющими элементами, особенно когда их много.

– Давайте еще раз вместе порассуждаем: за… цену вы получаете… (длинный перечень выгод и преимуществ). Доказать выгоду вы можете сами!

17. Who is who?

Простая стратегия, использующаяся уже многие десятилетия. Ее суть сводится к сравнениям. Но есть одна деталь – не нужно вспоминать прямых конкурентов. Вдруг клиента с ними связывают старые добрые воспоминания. А мы тут еще подольем масла в огонь. Нет, ни с прямыми конкурентами, ни даже с косвенными не нужно. Сравнивать лучше с объектами из совершенно другой сферы. Например, продавая свой годовой абонемент на ваши бизнес-услуги, способные уже через полгода увеличить продажи компании на 15–20 %, вы можете сравнить его стоимость с автомобилем. А потом объяснить, что после каждого года в долгосрочной перспективе ваш клиент сможет покупать по одному такому автомобилю на свой увеличенный доход и прибыль.

Еще срабатывает демонстрация тех людей, которые уже купили ваш продукт, и тех, кто этого не сделал. И указание на разницу. Часто такое можно увидеть на фото и видео при продаже медицинских препаратов или спортивных аксессуаров. Этот подход очень хорош во всех ситуациях, вплоть до продажи робота-пылесоса – одни пылесосят сами, тратя на это время, а другие используют iRobot.

– Хотя новая вывеска стоит на Х рублей больше, чем раздача тысячи флаеров, зато она прослужит несколько лет, значит, вы дополнительно еще два-три года будете испытывать удовольствие, слушая мнение клиентов о вывеске.

18. «Цена покупателя».

Такой маневр проделывают, когда клиент очень нужен, им дорожат и боятся потерять. Здесь главное – не перегнуть палку, чтобы наш «обожаемый» покупатель не решил, что ему продают неактуальный товар.

• Скажу откровенно: мы готовы вам предложить очень интересные условия, потому что нам это выгодно!

• Назовите, какую цену вы дали бы за товар, а мы рассмотрим ваше предложение!

19. «Ценовой сэндвич».