Прием из технологий убеждения. Это подходит для внушаемого клиента. «Помещаем» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера.

– Если мы говорим об этом товаре, для вас выгода очевидна!

– Надо сказать, цена подходящая для такого рода…

– … Да, еще заметьте, дополнительная польза – это…

20. «Встречный наводящий вопрос».

Именно этот прием я рекомендую тем, кто настаивает, что клиент «стоит на цене» и ничто другое его не интересует, как говорят, «вынь да положь». Раз покупатель торопится узнать цену, делаем один встречный вопрос, конечно, из тысяч возможных:

• Примерно о каких объемах закупок идет речь?

• Когда вы планируете…? Как часто вам требуется…?

• Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите…

• «Дорого по сравнению с чем?» (Далее варианты сравнений: с преимуществами; с финансовыми возможностями; со старой ценой; со способами производства; с ценами конкурентов.)

• Как мы понимаем, для вас важно получить результат?

• Стоит ли нам углубляться в теорию, если нам нужно практическое решение?

• Мы должны разобраться, в чем тут дело.

• Как я вас понял, ваше решение зависит только от решения проблемы…?

• Это ваше личное мнение?

• Чтобы разъяснить смысл наших действий, можно уточнить вашу позицию по…?

• Что вы хотите, чтобы мы сделали?