Схема в цифрах выглядит так. Предположим, вам надо 50 ящиков. Каждый стоит 10 000 руб. Вы говорите: «Надо 500. Какая скидка?» Продавец думает: «Ага, при таком заказе наварюсь за счет объема, я могу скинуть 10 % против обычных 5 %», – и говорит: «450 000 руб.». Вы: «Ага, по 9000 руб. за ящик. Не, при такой маленькой скидке мы возьмем только 50. Мы вообще берем, как правило, на комиссию». И болтовня в том же сомневающемся духе. Очень маловероятно, что он «спрыгнет», потому что в большинстве случаев его будет терзать мысль: «А если я скину побольше, может, они все-таки возьмут 500 ящиков?»

14. «Крутая горка».

Прием основан на факторе «Фиксирующая ловушка». То, что будет первым, – запомнится лучше. Человеку свойственно придавать чрезмерное значение первым словам и мыслям. Отправная точка может сильно влиять на ваше мышление. Первые впечатления, идеи, предположения или данные «фиксируют» последующие мысли.

И первым в ловушку восприятия клиента попадет наша высокая цена. Для этого изначально покажем собеседнику высокоценовые проекты, контракты и товары, «фиксируя» в его уме «заоблачные» цены. А вот потом мы его прокатим с горки, только не с той американской горки, что в Диснейленде, иначе клиент с нами уже никуда не поедет. Удобно будет съехать по цене вниз, предложив аналоги того, что было показано на старте, к обоюдному удовольствию всех сторон сделки.

Что делать покупателю? Как ему отразить эту «высокогорную» атаку?

Пусть не спешит принимать все всерьез! И не создает эмоциональное согласие. Когда «съедет с горки» – сравнит окончательную цену с конкурентами. Проблема должна быть рассмотрена с разных сторон.

15. «Последний танец».

На переговорах, когда уже все утрясено, на десерт можно предложить новое блюдо, да так, чтобы невозможно было отказаться, ведь аппетит приходит во время еды, и он приходит ко всем участникам застолья. На деле выглядит это примерно так. Ваш партнер охотно соглашается с условиями договора и, конечно, с ценой, а вы вдруг вспоминаете один нюанс, без которого… ну никак. Главное – успеть проделать этот трюк на той же волне согласия и одобрения. Конечно, это заготовка, но вы весь разговор были терпеливы, как удав, и ждали своего момента.

Классический пример. На переговорах лидеров Великобритании и Мальты по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз премьер-министр Мальты добавлял: «Да, конечно, согласны, но есть еще проблема». В итоге ему удалось включить в договор много новых условий и значительно повысить цену сделки.