Встреча со вторым клиентом прошла еще интереснее. Как выяснилось, он строил жилой комплекс, в котором вообще не мог вести продажи. У него случился конфликт с соседом по земельному участку, который перегородил застройщику дорогу, так как тот отказывался платить деньги за проезд. Я не буду вдаваться в правомерность этих финансовых требований. Суть проблемы была в том, что застройщик не мог вести продажи, и это его загоняло в долги, так как у него была большая кредитная нагрузка.

Я поинтересовался именем владельца участка, который перегородил проезд, и с удивлением обнаружил, что знаю его. Тогда я попросил у застройщика разрешение провести с моим знакомым переговоры. Тот согласился. Я смог существенно уменьшить запрашиваемую сумму, а также договорился, что владелец проезда получит свои деньги в процессе продаж, причем я был готов выплатить ему их из своего гонорара.

Результаты переговоров были для застройщика тоже беспроигрышными. Я решил для него вопрос с проездом за свой счет, был готов взять полностью на себя маркетинг и продажи, которые вообще отсутствовали, а также был готов подписаться под выполнением плана. Алгоритм выплаты был тот же – цена растет, а я зарабатываю только часть от того, что надбавляю.

Мой потенциальный клиент взял тщательно подготовленное мной коммерческое предложение, долго изучал его, потом схватил калькулятор и принялся считать. Нервно нажав кнопку «равно», он громким голосом проговорил сумму, которую я получу. Я его поправил, сказав, что это не прибыль, а выручка, объясняя, что большая часть этих денег уйдет на тот участок для проезда, на риелторов, рекламу, продавцов и многое-многое другое. Тот уточнил, какой гонорар я закладываю на риелторов. Я ему ответил. Мой потенциальный клиент помолчал несколько секунд, а потом практически ругательными словами начал объяснять мне, как сейчас несправедлив мир. Его возмущало, как много на строительстве зарабатывают агенты и маркетологи типа меня. Его речь продолжалась около двадцати минут, каждую из которых он сетовал на то, как несправедлива современная действительность.

Когда слова закончились и ему было уже нечего сказать, он просто отказался работать, сказав, что я хочу получать слишком много для своего возраста и профессии. Я не мог поверить. Он находился в кислой ситуации, в которой ему предложили из лимона сделать лимонад. Я разом решал все его проблемы и был готов помочь еще и заработать на этом. Тем не менее ему было все равно.

Итог этой беседы был плачевный. На момент написания данной книги прошло более пяти лет с нашего разговора, а квартиры в том доме не проданы по сей день.