Думаете, они отправились в поход вместе и поощряли друг друга, как я надеялся? Ничего подобного. Да, они действительно пошли вместе, но очень скоро у обоих разболелись животы, начались какие-то непонятные колики, и в результате оба бросили это занятие, причем, как они заявили, насовсем! (И это послужило для меня хорошим напоминанием, что если ты обескуражен, если пришел в уныние или утратил мужество, не плачь на плече или широкой груди у друга. Конечно, друг проявит к тебе сочувствие, да только ты и без него уже проявил к себе вдвое больше сочувствия, нежели требовалось. Чем рыдать, лучше вернуться в рабочий ритм и трудиться еще напряженнее.)

Теперь у меня на руках имелись все эти карты (извините, открытки) плюс два отказчика, точнее, два сачка, которые спасовали перед трудное-

_йИ я должен был что-то придумать. «Джеф, в субботу я сам иду вместе ^ой»- Затем я позвонил одному из моих помощников по работе и ска-_аГ «Джек, в субботу мы выезжаем в твой любимый район, иными сломи, в Грин-Лайн, причем мой Джеф в полной отключке. Если я сколько не выведу его из нынешнего состояния резкого спада, мне при-■$ся самому купить все эти открытки. Я выпущу его в двух зданиях от _Оегодома. Хочу, чтобы он получил два “нет”, а затем в твоем доме его 'у ждало долгожданное “да”».

В субботу мы отправились в Грин-Лайн. Первый дом сказал «да» зместоожидавшегося «нет», и второй дом тоже сказал «да». Вы бы виде-ти лицо Джефа, когда он бежал назад к нашему авто, имея средний уровень попаданий в одну тысячу процентов¹⁵⁸! Вот у кого была мотивация!

В прошлом году я выделил Джефу двадцать четыре доллара для фиксирования закупки одного товара, используемого при уборке дома. В один из жарких дней августа он наткнулся на тридцать восемь «нет» кря-ду,но не сдался. Он уже знал, что если остаешься активным и мотивированным, то просто не обращаешь внимания на все эти «нет», а также знал, что если продолжать двигаться в выбранном направлении и не от-аупать, то впереди тебя ждет то замечательное событие, которое он уже испытал в Грин-Лайн.

Одну из самых замечательных историй, которые я услышал в качестве иллюстрации различия между мотивациями, идущими извне и изнутри, рассказывал в свое время Боб Ричардс, бывший чемпион по прыжкам с шестом¹⁵⁹. Некий юноша из футбольной команды какого-то колледжа был номером один, если речь шла об умении спрятаться за чужие спины, — словом, он< представлял собой закоренелого филона. Ему нравитесь слышать приветствия болельщиков и особенно болельщиц, но не опираться в схватке «стенка на стенку». Он любил носить красивую форму, но не тренироваться. Ему очень не нравилось вкалывать.