Мы всю прибыль тратили на безостановочную эволюцию, заказывая лучшие сайты, покупая лучших специалистов, делая самую лучшую рекламу и становясь партнерами самых сильных мероприятий в стране. Все это не нужно было в моменте, но я знал, что так мы покупаем себе успех в «завтра». Не прямо на следующий день, а в один из них.

Глава 67 Вам всегда должно быть кому позвонить

Глава 67

Вам всегда должно быть кому позвонить

2018–2021 гг.

На мой взгляд, это один из главных принципов успеха. Именно он всегда позволяет и позволял мне выживать и обеспечивать моим компаниям развитие. Я создал его, когда работал с одной девелоперской компанией, фактически выполняя функцию руководителя отдела продаж. Мне нужно было поднять показатели.

С самого начала работы я пошел по пути, по которому идут многие директора по продажам. Мы массово тренировались красиво разговаривать, делали огромные чек-листы телефонных разговоров и встреч, читали книги. Я мариновал себя и команду в методах, которые показаны в таких фильмах, как «Волк с Уолл-стрит», а также во многом другом. Это все не давало прорывных результатов. Более того – чем мудренее мы общались, тем больше это раздражало клиентов. В итоге мы вообще отказались от наигранных и искусственных скриптов, доверившись простому человеческому общению. Но, как вы понимаете, это не выполняло задачу, которую ставило передо мной руководство. Задача была уж очень амбициозной.

Более того, команда опытных продавцов хоть и работала со мной, но видела, что мои методы не приводят к тому результату, который от нас требовали. Это подрывало мой авторитет.

В какой-то момент, посмотрев на нашу воронку продаж, мы поняли, что ключевой этап воронки – это встреча. Именно после нее вероятность сделки колоссально повышается. Это сейчас все массово продают не квартиры, а встречи, но много лет назад этого еще никто не делал.

Тогда мы посчитали, сколько встреч нам нужно было для выполнения плана, и поняли, что должны идти двумя путями. Первый – мы должны были пытаться продать встречу каждому, кто нам звонит. Для этого были разработаны свои собственные авторские скрипты, которые мы списали прямо с самих себя. Мы просто слушали звонки и записывали, какие слова убеждают человека приехать.

Второе – мы поняли, что не можем сделать нужное количество встреч из того количества звонков, которое получаем. Несмотря на мой опыт в маркетинге, я не мог повлиять на количество звонков. В моей зоне ответственности была именно конверсия отдела продаж. Не зная, откуда получить входящие звонки, я, как всегда, обратился к литературе и в одной из книг прочитал фразу: «Если вам не звонят, то вам всегда должно быть кому позвонить». Мы с командой решили, что совершенно без разницы, будут звонки входящими или исходящими. Раз входящих нам недостаточно, мы решили делать исходящие. Мы открыли базу риелторов и начали звонить в поиске тех, у кого был клиент в работе, чтобы агент мог этого клиента на следующий день привести на встречу. В команде мы пришли к соглашению, что не уходим с работы, пока не выполним план по встречам, а также пока не назначим нужное количество встреч для выполнения плана следующего дня.