Удивительно, но это сработало. Уже на следующий месяц количество встреч, которое мы провели благодаря исходящим звонкам, превышало количество входящих звонков. План был выполнен, и за счет этого метода он выполнялся еще много месяцев. Мы просто каждый день знали, кому позвоним, чтобы у нас появился клиент с деньгами.

Развивая свое агентство, я решил действовать так же и поставил себе задачу, чтобы у меня появилась база людей, которым всегда можно позвонить и попросить какую-то работу.

Выйдя с московского форума, на котором у меня было двадцать участников, я обзвонил всех, кто дал мне визитки. Стало понятно, что ничего в ближайшие периоды выстрелить не должно. Все общались вяло, ни у кого не было срочных задач.

После еще нескольких поездок на мероприятия, а также встреч с девелоперами в разных городах стали появляться зацепки.

После каждого события моя визитница исправно пополнялась карточками с номерами телефонов топ-менеджеров, которым я потом звонил. Все их контакты я начал записывать в файл под названием «Деньги». Это была моя личная CRM-система, в которой были указаны имя, номер телефона, электронная почта, а также результат последнего разговора.

Я звонил этим людям, несмотря на то что многие не брали трубки, говорили, что им ничего не надо, что у них все хорошо. Со временем ситуация начинала меняться, потому что менялась она у коллег из моего файла, и мои визитки начали конвертироваться в сделки. У кого-то появлялись маленькие задачи, а у кого-то начинались проблемы с предыдущими подрядчиками, на чье место мы и претендовали. Мы были готовы помочь всем.

Самый короткий срок, в который моя визитка конвертировалась в сделку, составлял шесть месяцев. На момент написания этой книги самый длинный срок составил восемнадцать месяцев. Все это время я вел переговоры с владельцем визитки.

В какой-то момент база стала работать и в обратном направлении. Люди стали мне перезванивать, когда у них появлялась потребность. Как сказал один наш клиент: «В какой-то момент я сел и сказал партнерам: “Как там зовут этого парня, который нам звонит периодически? Давайте дадим ему возможность”». И они перезвонили сами.

Первой, кто меня натолкнула на мысль о том, что постоянный контакт с базой – это крутой метод, была девушка по имени Илларионова Юлия. Было это в далеком 2010 году. Она продавала сувенирную продукцию. Больше года каждый месяц она звонила мне и начинала разговор со слов, которые я запомнил на всю жизнь: «Брендинговая компания “Простиль”, Илларионова Юлия». Сначала я ей просто отказывал, потом я ее посылал, дальше – игнорировал, еще через какое-то время мы подружились, но это была дружба лишь по телефону. В один из дней нашему клиенту понадобилась сувенирная продукция, и тут я вспомнил о ней. Пятнадцать с лишним месяцев ее звонков вылились в долгожданный результат.