Резюме. Главное правило – асимметричность действий! Коммуникации должны быть асимметричны.
Резюме.Поставьте задачу «Вспомнить все».
Поставьте задачу «Вспомнить все».Часто с более сильным, но знакомым партнером слабая сторона апеллирует к длительным «историческим отношениям», совместным делам и «общим знакомым», чтобы заключить или продлить контракт, выбить уступки. Очень похоже на то, как в политике более слабые и мелкие союзники (особенно развивающиеся страны) при ведении переговоров со своей бывшей метрополией всегда подчеркивают свою привязанность и уважение к гиганту, наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.
Как нам зайти в эту уютную гавань ностальгии?
• Вы не ездили на рыбалку в Астрахань/Карелию? На Валдайское озеро? На охоту на Камчатку/Чукотку?
• Вы не катались на горных лыжах на Эльбрусе?
• Нам понравилось ваше выступление на конференции…
• Мы тоже работали с компанией «Х»…
• Так мы с вами земляки!
Глава 7 Как применить нужный прием
Глава 7
Как применить нужный прием
Приемы, которых требует практика переговоров
Приемы, которых требует практика переговоров
Неопытные переговорщики зачастую попадают на одну удочку – обсуждают предмет сделки, упуская необходимость занять удобную позицию на переговорах и в дальнейшем проекте. Им нужно всего лишь включить свой излюбленный прием – создать комфортную для себя ситуацию. Причем сразу, не давая партнеру времени сориентироваться. Нужно разрушать его построения тогда, когда он еще не приступил к закладыванию фундамента. И он сам, без нас, не построит свои бастионы. Почему именно так? В институтах мы все изучали такой предмет, как философия. Там каждое учение – это проработанная и выстроенная система логических цепочек. Внутри которой очень трудно доказать ее ошибочность. И наоборот, легко это сделать, глядя со стороны, с других точек зрения, причем неожиданно для оппонента, имеющего свои намерения, которые редко совпадают с нашими. Поэтому любой мастер переговоров применяет свой арсенал приемов и нарабатывает свой почерк переговоров.
Тот, кто применяет приемы в заданиях нашей книги, мне может возразить: приемами овладеть можно только на тренингах и на практике. Выскажу спорную идею: тренинги, где «впаривают» приемы, дают минимальный и только временный эффект!
Почему?
Во-первых, на тренингах невозможно применить прием в контексте линии применения всех инструментов, реакции, способа, стиля. Во-вторых, применение носит одноцелевой характер, что в жизни совсем не так. В-третьих, проблема в том, что мы стараемся в реальных переговорах дублировать тренинговую ситуацию, хотя это ситуация бизнес-тренера для прессинга участников, а нужно создавать свою. Поэтому зайдите на YouTube, где обитают рекламные тренинги бизнес-тренеров по продажам и переговорам – достаточно посмотреть хотя бы десяток этих «шедевров». Невооруженным глазом можно обнаружить, как схожи незатейливые приемы так называемой победы на переговорах, которые там предлагаются! Такое же сходство я заметил, будучи их слушателем, а также читателем опусов все тех же «горе-тренеров».