У менеджера наилучшие показатели в фирме по количеству предварительных договоров на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступает своим коллегам.

Выяснилось, что контракты были заключены в жесткой форме, хотя внешне в достаточно дружественной атмосфере. Какие приемы переговоров применяли друг против друга партнеры?

Решение 3. _________________________________________

Ситуация 4. Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем.

Вы – поставщик, и по телефону сделали коммерческое предложение топ-менеджеру фирмы-закупщика «Х». Собеседник легко парирует ваши предложения:

– У нас уже есть поставщик! Он нас устраивает. Условия приемлемые.

Но данный клиент вам нужен не только сейчас, но и на перспективу. Как вы поступите?

Решение 4. _________________________________________

Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита.

Индивидуальный предприниматель получил большие заказы на поставки бижутерии без предоплаты. Но у него проблема – отсутствие капитала для закупок у поставщиков и отсутствие имущества для залога, чтобы получить банковский кредит. Заказчики ему не доверяют и предоплаты не выдают.

С каким приемом может поработать этот предприниматель-закупщик? Предложите три варианта, которые закупщик применит на переговорах с поставщиком, в последовательности от большего компромисса со стороны поставщика к меньшему.

Решение 5. _________________________________________

Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.

Это задание позволяет выявить творческий характер мышления.