24. «Переключаем скорость».

Наш козырь в этой игре – время! Значит, нам нужна оперативность. Создадим атмосферу вот этого бегущего времени, где нужно работать несуетливо, но ритмично и в хорошем темпе. Идея, к которой мы ведем оппонента: «Нам некогда обсуждать цену».

• У нас лимит времени – давайте перейдем к вопросу…

• О чем речь? Ведь самое важное…

• Разработка уже проведена, поэтому…

• Ситуация очевидна. Нам сегодня нужно…

• Кстати, есть один интересный момент…Что, если…?

25. «Смена ролей».

Представьте себе, и это помогает тоже. Пусть наш настырный относительно цены клиент посмотрит на все происходящее с нашей колокольни.

– Да! Согласен! Цена высокая, но это с вашей точки зрения, не так ли? С моей – она низкая… Давайте так! Как вы поступили бы на нашем месте, когда у вас хороший спрос, клиенты растут… Разве вы (делаем акцент в интонации на этом местоимении) продали бы товар дешевле?

Задание «Выбираем способы для обсуждения цен»

Теперь проверим, насколько легко вы усвоили способы после прочтения. Посмотрите на них в табл. 7.5 и составьте рейтинг от 1 до 25, где на первые места у вас станут инструменты, которые вы уже применяете и/или готовы с успехом применить уже сегодня, а вот в конце рейтинга у вас окажутся те позиции, которые пока не очень понятны.

Таблица 7.5. Рейтинг способов согласования цен в арсенале переговоров