• Каковы ваши соображения?

• Вы уже занимаетесь этим? Можно подробнее?

• Пожалуйста, конкретизируйте, как вы представляете эту проблему?

• Это очень интересно. Как вы к этому пришли?

• Почему появилось такое (ошибочное) суждение?

21. «Раздел цены».

На практике мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиент не совсем понимает, из чего же складывается цена. «Расшифруйте» цену, разложите ее на более мелкие куски, а вслед за этим, возможно, и свое предложение вы представите из составляющих частей. Очень часто такой прием можно встретить в студиях, занимающихся созданием веб-сайтов. Они предлагают сайт под ключ за определенную сумму, после чего расписывают его составляющие:

• дизайн – Х руб.;

• CMS – Х руб.;

• верстка – Х руб.;

• написание текстов – Х руб.;

• создание ТЗ – Х руб.;

• загрузка на хостинг – Х руб.

Когда потенциальный клиент видит составляющие общего предложения, то итоговая цена уже не кажется ему столь большой, как раньше. Правда, у данного способа есть один минус. Особенно если вы предлагаете таким образом создание сайтов. Человек может заинтересоваться только некоторыми деталями предложения, а не всем целиком. Учтите этот риск.

И старайтесь избегать его, делая предложения, которые не могут существовать без дополняющих их частей. Кстати, тот же Дэн Кеннеди отмечает, что серьезным плюсом дробления является возможность сделать так, чтобы части предложения стоили дороже общего. Тогда будет еще и скидка, подчеркивающая выгоду всего предложения.

Или…

– В пересчете на… цена составляет…