Почему 99,9 % проектов, мягко скажем, не вызвали интереса и мне остались крохи от возможных больших заказов? Почему мне пришлось выполнять самые скромные заказы на рекламный текст и ролик? Ошибки традиционного подхода? Или традиционный подход как ошибка?

Подсказку я услышал от моих оппонентов на переговорах. Она появилась после того, как я перестал искать ошибки и другими глазами посмотрел на все свои case-story! Ниже вы можете увидеть эти истории уже под названиями, которые я им присвоил после своего инсайта.

• Mob-house. Президент биржи «Алиса» Герман Стерлигов встречает меня в своем кабинете, он лежит на диване, облаченный в костюм охотника, и неспешно начинает рассказ о своей собаке. Мне уже ясно, мы будем снимать рекламный ролик о его бирже, где стоимость одного биржевого места за несколько месяцев взлетит на сотни процентов, и ясно, кто станет героем этих рекламных роликов… конечно, его собака Алиса. Концепцию тех переговоров я назвал «Собачий вальс».

• Stand by. Глава P&G в России Райнер Шобрис вместо обсуждения перспектив сотрудничества и продвижения брендов на российском рынке читает мне лекцию о 200 брендах P&G. Концепция – «Все бренда ради!»

• «Черепаший шаг». В японском представительстве Seiko Corp. больше года веду переговоры, сопровождаемые очередным заказом. В итоге я заметил, что больше года работаю на них бесплатно. Концепция – «Выжимание информации».

• Workshop. Основатель Brandflight Томас Гэд, стартапер Боб Дорф, ученый Бренифье помогают найти решение на переговорах. После совместной работы, так внезапно начавшейся, партнер вряд ли откажется от контракта или убежит к другому консультанту. Концепция – «Сотворчество».

• Brainstorming с итальянцами из Olivetti. Концепция – «Поиск».