Таблица 7.6. Соответствие приоритетного стиля приемам переговоров (некоторые приемы повторяются в разных стилях – это говорит об универсальном характере этих приемов)
Таблица 7.6.Послесловие, или Как провести пешку креатива в ферзи
Послесловие, или Как провести пешку креатива в ферзи
В бизнесе побеждают самые неожиданные контакты, самые авантюрные планы, самые дерзкие поступки! И маленькие, но искренние уступки… Делайте все по-своему.
Не подражайте никому.
Клаус Кобьелл (владелец креативного немецкого отеля)В чем секрет успеха на переговорах? В чем выигрыш креативных переговоров? Какие есть советы? Эти вопросы не раз звучали и звучат на моих встречах и тренингах.
Я крайне критично отношусь к любым советам. Вы это заметили на первых страницах книги. Я за то, чтобы каждый добыл свой ответ, как полезное ископаемое, пусть недра даже будут глубокими. Тогда будет толк. Тогда и раскроется секрет. И в данном случае ответ не за горами. Если мы встретились и установили контакт, значит, переговоры состоялись. Значит, результат есть в любых переговорах.
Мы должны искать рыбу не на столе, а в пруду. Чем больше мотивация переговорщика, тем ощутимее результат. Я – за наращивание мотивации в создании ситуации успеха. Чтобы поднять мотивацию, нужно приблизить успех. И сделать это сначала мысленно. Поэтому изменим свое отношение к переговорам. Почему? Потому что… переговоры – это то, чем мы их считаем!
Начиная с 1990-х до середины первого десятилетия 2000-х каждый раз я упорно готовил переговоры по традиционной схеме: «тема – цель – имидж – dress-cod – make up». Я шел на них с желанием преуспеть, но каждый раз была какая-то неудовлетворенность.
Я искал и находил ошибки – да-да! В компании с гордым названием «Держава» мы создавали коммуникационные проекты теле– и радиопрограмм, шоу-программ и рекламных кампаний, куда должны были войти инвесторы, продюсеры и звезды шоу-бизнеса. Я привлекал в проекты звезд шоу-бизнеса. Это были Александр Иратов и Алена Апина, Владимир Ермаков и Маша Распутина, Юрий Айзеншпис, Вадим и Вика Цыгановы, Юрий и Дмитрий Маликовы, Кай Метов, Нина Шацкая, Владимир Торсуев, Светлана Разина, Владимир Пономарев. На переговорах с продюсерами телевидения (Владом Листьевым, Владимиром Ворошиловым, Юрием Николаевым) я доказывал перспективы нашего сотрудничества. Сизифов труд – все безрезультатно. Я в полной мере ощутил себя на месте мифического неудачника.
С новыми устремлениями и надеждами я шел к зарубежным компаниям, только ступившим одной ногой на наш рынок, я шел со стратегией «Выигрыш – выигрыш», надеясь на нее, как на экономически обоснованную обоюдными интересами. И меня также ожидало разочарование с такими партнерами, как Procter & Gamble, Coca-Cola, Philip Morris, Peugeot, Adidas, AG, Caterpillar, Epson, Olivetti, Young & Rubicam, Leo Burnett, New-York Trade Exchange Royal.