Резюме. Какой из ценовых приемов у вас на первом месте? Почему? Независимо от ответа на этот вопрос ваш арсенал увеличен за счет новых приемов. А это путь к успешной договоренности.

Стиль переговоров: выбор по приемам

Стиль переговоров – это их характер. Он проявляется во всем: в поведении переговорщика, его реакциях на действия и слова оппонента, манере начинать и завершать переговоры. Мы можем легко представить любой стиль, если будем видеть в нем обычные проявления поведения человека – агрессивное, подражательное и т. д. Наша задача – сделать так, чтобы стиль работал на нас. В системе инструментов видно, что стиль выявляется при наличии реакций, приемов и способа ведения переговоров. Интегрируйте стиль в систему своих инструментов (рис. 7.4).

Рис. 7.4. Интеграция стиля в линии инструментов переговоров

Задание «Универсальный солдат»

Мы уже выполняли подобное задание, но один нюанс был умышленно упущен – это стиль переговоров. Теперь к выбранному комплексу вашего инструментария можно смело добавить данный элемент. Создайте своего универсального солдата из этих четырех составляющих (рис. 7.5).

Рис. 7.5. Метафора «Круги на воде» для демонстрации взаимовлияния инструментов

Резюме. Каждая реакция на действия партнера и прием, заготовленный в нашем арсенале, повышают нашу уверенность, мотивацию и увеличивают наши возможности.

Задание «Выбор переговорного стиля согласно применяемым приемам» (табл. 7.6)