• «Повышение зарплаты поможет мне выплатить долги, которые меня очень угнетают, и я смогу более эффективно отдавать компании свой творческий потенциал».

• «Повышение зарплаты поможет мне продолжить свое образование, чтобы лучше применять свои знания и умения на благо компании».

• «С повышением зарплаты я смогу лучше питаться, больше спать и, соответственно, более продуктивно работать».

Аргументы в пользу повышения зарплаты, основанные на лояльности, приводить можно, но не корпорации. О лояльности можно говорить только живым субъектам, помните? — своему непосредственному начальнику. Джо, наш босс, из кожи вон лезет, чтобы получить продвижение по службе. Начальство всегда стремится взобраться на вершину корпоративной пирамиды. (Правда, оттуда единственный путь — соскакивать с пирамиды вниз.)

Апеллируя к заветной цели Джо, мы будем всячески ему помогать ее достичь, мы будем за него думать, мы будем за него творить, мы будем поднимать его дух, помогать ему создавать имидж динамичного, энергичного, талантливого, проницательного руководителя. Успешно все это провернув, мы не скажем: «Джо, я помог тебе, а теперь ты помоги мне». Джо и сам знает, что он перед нами в долгу. Он также знает, как нас отблагодарить, потому что единственное средство расчетов в бизнесе — это деньги. Умный начальник, зная о том, что во многом обязан своему успеху нашим усилиям и талантам, будет ходатайствовать о повышении нам зарплаты и без нашей просьбы. Если нет, следует применить к Джо более тонкий подход. Хоть мы и способствовали карьерному росту Джо, он не желает, чтобы ему напоминали об этом факте. Он хочет пользоваться уважением и авторитетом, и мы, естественно, проявим к нему такое отношение.

Мы начинаем свою аргументацию с признания, как нам было приятно работать с Джо и как мы надеемся это продолжить. Далее мы просто и прямо говорим:

— Джо, как вы смотрите на то, чтобы помочь мне добиться повышения зарплаты? — Это звучит как личная просьба. И Джо может ответить, исходя из взаимной лояльности к нам.

— Вы этого заслуживаете. Я подумаю, что я могу сделать.

Но аргументация Джо, обращенная к вышестоящему руководству от нашего имени, будет основываться не на справедливости, а на его уверенности в том, что повышение нам зарплаты принесет компании выгоду.

Просим о повышении по службе. Принцип Питера — «в иерархической системе любой работник поднимается до уровня своей некомпетентности» — знаем не только мы, но и наш работодатель. Если я нанимаю плотника-отделочника, который изготавливает замечательные, уникальные столярные изделия, я не назначу его бригадиром. Иначе взамен профессионала я могу получить посредственного руководителя посредственных работников.