Решение 17. Прием «Стенография».
Если таков ваш собеседник, не падайте на него, как сокол с неба! Не толкайте его, как борец сумо, не кусайте его за ухо, как Тайсон. Лучше просто спросите:
• Любопытно, а откуда у вас такие сведения?
• Почему вы так считаете?
• Это проверенная информация?
• Какие результаты это принесло?
• Правильно ли я понял, что…?
• На чем мы остановились?
Выступающий должен ощутить свою значимость, а также ваше внимание к нему! А что еще надо?
В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что его сразила именно наша отменная внимательность и щепетильность.
Решение 18. Прием «Правило волейбола».
Клиент, зачастую находясь в плену стереотипов и своего опыта, может не понимать те выгоды и преимущества, которые он получит, совершив покупку. Вполне возможно попросить объяснить возражение подробно или что-либо уточнить. В любом случае ответьте коротким вопросом и используйте дальнейший ответ для продолжения разговора. Используйте обороты «Не правда ли?», «А как считаете вы?» и т. п.